これまで8回に渡りスクールビジネスにおいての『生徒獲得に必要な絶対条件』をお話してきましたが
新規入会者や生徒が増えない原因を改めて段階別にまとめてみたいと思います♪
皆さんの「集客についての悩みの原因がどの段階にあるのか？」を分かりやすく解説致します！
スクールビジネスのコンサルタントやアドバイザーなどの中には、自身でスクールビジネスを実際に経営した事が無い人がとても多いという事実があります。
『習い事経営の大学ブログ』では、多店舗展開の実績とスクールビジネスでFIRE（経済的自由）を獲得しコンサルティング会社も経営する、がおうさん自らがリアルで実践的な有料級の情報を公開しています。
集客のやり方が、分からない方
集客において最も大切な事は『お客様に優位性』を感じて頂くという事から始まります。
自身のお店が他店に比べて『良い』と感じてもらう為に様々な工夫を行う事なのですが、
お客様に対して『私のスクールはとっても良いですよー！』と自画自賛したところで、お客様は優位性を感じてくれません。
お客様自らが『良い』と感じるために必要となる要素は
- ベネフィットを活用する事
- スペックだけの発信にしない事
この２つを守って集客施策を行うだけで、劇的に生徒や新規入会者が向上します。
ベネフィットとは、お客様自身の脳内で…
このスクールに通う事で、私の未来は〇〇〇になりそうだなぁ～
このスクールで学んだことが、将来〇〇〇に活かせれそうだなぁ～
と言った、『未来の物語』をお客様自身が出来るだけ鮮明にイメージできるような、情報提供を行う事が求められます。
これらを行わず、スペック（性能・仕様・料金・サービス等）だけの優位性（他店よりも優れている点）だけを宣伝したところで
お客様は『未来の物語』を鮮明に構築するだけの情報量とはならないのです。
この仕組みを理解する事が集客を行う上で何よりも大切な考え方となります。
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お客様が何を求めているのか分からない方
何処に需要があって、お客様は何に興味を持っているのか？これらは言い換えれば…
『チャンスはどこにあるのか？』と言えるのですが、お客様が何を求めているのか分からない方の多くは
お客様の心理状態を読み解く術を持っていないのです。
チャンスを読み取り、確実にGETする事が生徒集客には必須能力となる為、その術を学びましょう。
何処にチャンスが漂っているのか？これを見る術は
- ERG理論を活用する
- 欲求に対して正しい訴求を行う
この２つを実践する事で、お客様が何を求めているのか？が徐々に明確化され
お客様の仕草や行動や何気ない言動から、『何を求めているのか？』という『チャンス』を見極める事ができるようになります。
ERG理論とは、人の欲求を3つに分類した考え方で
- Exstence：存在の欲求
- Relatedness：人間関係の欲求
- Growth：成長の欲求
これらの欲求について、自身が行うスクールビジネスに来られるお客様がどの分類が多いのか？を知る事によって
どの欲求に対してアプローチする事が効果的な集客に繋がるだろうか？という点が見えてくるのです。
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どんな人に宣伝したら効果が出るか分からない方へ
広告宣伝をしても新規体験者や入会者が増えていかない理由の多くは、集客ターゲットが明確化しておらず、
『誰でもいいのでとりあえず来店して下さい！』といった宣伝をしている事により
どの客層からも魅力的に映らない集客施策となってしまいます。
まずは自分の強みを活かす事の出来る客層を
- 行動変数から分ける
- 人口統計数から分ける
- ベネフィットから分ける
この３つ中からどれか、もしくは全てから集客したいターゲットを絞り
『４つのＲ』に沿って、『どんなお客様』に対して『何』を宣伝すれば、効果的な集客に繋がるのか？を考える事が大切なのです。
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自分の強みが分からない方へ
スクールビジネスに限らず商売で生き残り続けるには、絶対条件として
『自分の強み』が活かせられる『環境』で戦えているか？
この答えに『ＹＥＳ』と言えない事業者は、遅かれ早かれ退場の未来に繋がっています。
ビジネスには大きく分けて３つのフィールドがあり
- 『コンテンツ』で勝負するフィールド
- 『優位性』で勝負するフィールド
- 『独自性』で勝負するフィールド
これらの何処に自分が今居るのか？を知ったうえで戦う事が大切なのですが、
あなたのビジネスがどのフィールドで『武器』を発揮できるのか？を知らずして
闇雲に武器を振り回していても、商売の世界で生き残る事はできないのです。
あなた自身が
- 『今』どのフィールド（環境）に居て
- 『どんな』武器で戦っていて
- 『それ』を活かしきれているか？
この３つを明確化する事で、自ずと自分が戦いやすいフィールドが見えてきます。
そして最も重要な事は、それらの要素や行動が『心から好き』と思える状況でなければ
本当の意味で自分の『強み』とは言えません。
それは、心から楽しくて仕方がなく、心から好きでたまらない他者が現れた時にあなたは勝つ術が無いからです。
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SNSで効果的な集客をしたい方へ
現在、集客の主流となっているInstagramを活用する事が最適解とされています。
スクールビジネスにおいては『画像』と『文章』を利用できるこのツールからの集客施策がとても大きな効果が期待できるのですが、
多くのスクールビジネスを行う方は誤ったSNSでの集客施策である事に気づいていません。
SNSを利用した集客施策において最も大切な要素は
- 顧客の関連性を意識した情報発信
- カタログアカウントに陥らない
- 集客始点・終点を繋いだ集客動線の確立
この３つのポイントを抑えた施策を行わない限り、SNSからの宣伝効果は極めて限定的となってしまいます。
集客の本質とは『機会数』を上げる事なのですが、
この機会数とは『知ってもらうという活動』の事を指します。
SNSを使った集客とは、
自身のスクールをまだ知らない『お客様』
自身のスクールにまだ興味が出ていない『お客様』
この２つのお客様に対して『知ってもらう活動』を、どれくらいの『頻度』と『切り口』で与え続けているのか？
と言った、工夫によって集客効果は段違いで変わってくるのです。
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広告費をかけても集客効果が出ない方へ
フリーペーパー、新聞、web広告等などに広告宣伝費をかけても集客に繋がらない方の多くは
スクールの公式サイトが無い方や、公式サイトがあっても『お客様が欲する情報』が記載されていない方が多いのです。
お客様が「『来店』する『体験』に来る」と言った『行動の動機』が何かと言うと…
魅力的な『サービス』や『料金システム』や『割引特典』などではなく
お客様自身がそのお店に行った気になれるくらい（疑似体験ができるくらい）の、細やかな情報が集客終点となる公式サイトに記載されている事によって
初めて足を運ぶお店に対しての『不安』や『心配』が和らぎ、
お客様が欲する情報が記載されている事で『安心』を勝ち取る事ができます。
この安心を『来店してから作ろうとする事業者』の方は、来店率や体験率が極めて低く、広告宣伝費をかけても限定的な集客しか得られません。
お客様の心理が『発見』→『興味』→『来店不安』→『不安の解消』→『安心』→『来店予約』と言ったプロセスである事を理解したうえでの公式サイト運営がとても大切なのです。
あなたが初めて行くお店があったとして、その情報が限定的であった場合、
きっと『不安』や『心配』な気持ちに少なからずなるはずです。
このお客様の立場で物事を考える癖が何よりも大切なのです。
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キャンペーンをしても集客効果が高まらない方へ
新規入会者キャンペーンや割引特典などのキャンペーンを実施しても集客効果が高まらない方の多くは、体験の敷居が高すぎるという共通点があります。
- 試乗が有料の車屋さん
- 内覧が有料の不動産屋さん
- 相談が有料の保険屋さん
- 体験が有料のスクールビジネス
この様なお店があった時に、あなたなら利用しやすいと思えるでしょうか？
またこれらが『無料』であったとしても『1回限りしかダメ』などの、情報を十分に集める時間が無い制限であった場合、『心地よい』と感じるでしょうか？
スクールビジネスで大切な事は、『体験料』が売上の主軸では無く、『毎月の会費』が売上の主軸であり
そこに繋げるために全ての集客施策があると言っても過言ではありません。
最終的な目的を果たす事よりも『目先の小金集め』を行っていては、いつまで経っても売上は増えていかないのです。
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本日のまとめ
この記事を読む方の多くは、集客施策が思うようにいかず『生徒が集まらない！』と悩まれている方だと思います。
スクールビジネスだけではなく、どんな業態でもいえる事は
『集客』のできない事業者は、遅かれ早かれ市場から淘汰されると言う冷酷な事実があります。
どれだけ価値のあるモノを有していても、どれだけ素晴らしく感動できるナニカを提供できるとしても
それらを知り、それらに興味を持ち、それらを欲する様に働きかける術（集客施策）が無ければ
キャッシュが尽きた時点で試合終了となります。
スマートフォンが普及される前の時代では、フリーペーパーなどの紙媒体での施策が集客の主軸として活躍していましたが時代が変わりました。
お客様が『自ら望む情報』に『自らの意思』で『無料でアクセス』できる時代に即した集客施策を行わないスクールが生き残る術は
ごく限られているという事実を肌で感じる事ができる事業者のみ生き残れる時代となりつつあります。
私自身スクールビジネスを複数経営し、その中で実感している事は
集客の悩みから解放されない限り、真の意味でスクールビジネスに注力する事が出来ないという事です。
お客様により善いサービスを提供する為には、
『人が来ない…生徒が増えない…』などと悩み、それらに時間を割いて居る様では
本来やるべき必要のあるスクールに通われるお客様にとって『何がしてあげられるだろうか？』という想いが弱まってしまいます。
自身のビジネスを支援してくれるお客様やその業務に従事してくれる先生・スタッフ・社員の為にも
できるだけ早く『集客の悩みから解放』される様に『知識を吸収』し
吸収するだけではなく『アウトプット』し続ける事が事業者としての責任なのです。
今回、8回に渡ってご紹介してきた『集客秘策』について、本来であればコンサルのお客様に有料で公開している情報を分かりやすく噛み砕いて特別に情報提供をしています。
今、集客に悩まれている人にお伝えしたい事は、この８記事に記載されている事柄を実践するだけで
集客効果は段違いで高まり、集客の悩みから解放されるという事です。
私の記事が皆さんのビジネスに少しでもお役に立てれば幸いです。
ご縁があってこの記事を見られている全ての人が幸せになれますように！
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