今回のお悩み相談
同業他社に、生徒をどんどん奪われちゃうのぉぉぉ！！
と、相談に来られた事業者さんのお話をご紹介致します♪
結論
- コンテンツの力に甘えない
- コンテンツを抜いた自身の価値を知ろう
コンテンツの力とは何か？
スクールビジネスにおいての『コンテンツ』とは『教える内容』であったり『ジャンル』そのものになります。
例えばダンススクールであれば『ダンス』がコンテンツであり、サッカースクールであれば『サッカー』がコンテンツとなるのですが、
スクールビジネスにおいて忘れてはいけない事は
初めて来店するお客様の多くは
『コンテンツの力』に『興味』を持ち、
その興味を満たす為に来店するというプロセスがあるという事を、事業者や講師は理解する必要があります。
コンテンツの力とは、ダンスであれば『ダンスは楽しい』サッカーであれば『サッカーは楽しい』と思える『コンテンツ自体が持っている魅力』という事です。
とても厳しい言葉で置き換えるとすれば、ダンスはダンスそのものに『魅力』と『楽しさ』があり、
あなたという先生が居なくても…
お客様が勝手に楽しいと感じられるコンテンツ
であるという事を提供者側は絶対に忘れてはいけないのです。
もしも、スクールビジネスで行われる数々のコンテンツが
『講師・指導者』が居なければ『全く楽しくない』コンテンツなのであれば
先生の居ない場所では一切行われていない、競技やジャンルになっているはずです。
しかし、そうならないのはなぜか？？と言うと、
スクールビジネスとは『コンテンツの力』ありきで集客の基礎が作られているからであり
その事実を事業者・講師が理解する事で『正しい価値』の作り方が見えてくるのです。
コンテンツの力に甘えない努力
ダンス・サッカー・野球・ヨガなど様々なジャンルが持つコンテンツ自体の力が絶大すぎるが故に、
頻繁に起こる悲劇として、講師やインストラクターの皆さんの中には、この様に考えられている方が居られます…
私の指導が良いから、生徒がどんどん増えてきてるぞ！！
私のレッスンが楽しいから、生徒が来てくれる！！
確かに、生徒に楽しんでもらうために指導者は
『コンテンツの魅力を最大限に引き出す』努力や工夫を行う事によって
生徒の増加となる事も多いのですが…
厳しい現実を正直にお伝えさせて頂くと…
それはどこのスクールでもやっている事です。
と、言う言葉に尽きるのです…
お多くの指導者やインストラクターの皆さんは
『自身が上手に指導していれば生徒が自然と集まる！』
と、思われているのですが、それだけでは『不十分』であるという状況に対して
具体的な『準備』をされていない傾向があります。
例えば、『自身が上手に指導していれば生徒が自然と集まる！』と考えている先生が所属する、あなたのスクールの真横に
同業他社が、『全く同じパフォーマンスを発揮する先生』が居る状態でスクール運営をしていたら…
お客様はどちらのスクールを選択するでしょう？
と、考えて頂けたときに
『コンテンツの魅力を最大限に引き出す』指導方法『だけ』では
お客様の立場で考えた時に『どちらのスクールでも良い』となってしまいます。
講師の努力が無く『コンテンツの持つ力』だけにあやかり、ただ単調にレッスンをしている講師は『論外』なのですが、
『コンテンツの魅力を最大限に引き出す』という行為自体も
『コンテンツの力』を介さなければ発揮できない力であると、自身が厳しく捉えて頂けたときに…
『コンテンツの魅力』ではなく『それ以外の魅力』が無ければ、
それと同様のサービスを展開する同業他社に『生徒を奪われたり』
『勝ったり・負けたり』などの
競争の世界で戦い続けなければなりません。
スクールの魅力を『コンテンツが持つ魅力』だけの範囲で引き出すのではなく
『コンテンツの魅力が全く関係していない魅力』を講師陣が持つ事で、
そのスクールは『独自性』を有した『生存競争に巻き込まれない』スクールとなりえ得るのです。
私のスクールに所属するインストラクターの皆さんに、常々言っている言葉がありまして…
それは、
ダンスを一切提供しなくても、お客様が入会したくなる価値を身につけよう
この様にお伝えしています。
この言葉だけを聞くと…
ダンサーや指導者をバカにしてるのか！？ふざけるな！！
と、思われてしまいそうですが…そんなつもりは全く無く、
『コンテンツの持つ力の範囲内だけ』で活動する事で起こる『問題点』を
出来るだけ早く気づいて頂き、
人生の3つの資源となる『時間』『お金』『労力』を無駄にすることなく
自身の価値を高めて頂きたいと思っているのです。
自身の価値について改めて考えてみる
スクールビジネスにおいて『指導を行う者』の『価値』と何か？と質問を出すと
多くの方は…
それは、指導ができるという事です！
と、答えられるのですが、これは指導者視点から出る答えであり
お客様視点からすると
それをビジネスにしてるなら、指導ができるのは当たり前でしょ！
という価値観となるのです。
例えば、料理人に同じ質問をして…
『私は美味しい料理を作る事が私の価値です』
と答えたとしましょう…
皆さんは、きっとこう思うはずです
『料理で商売してるなら美味しく作るのは当たりですよね？』と…
この様に、そのジャンルを『仕事』にしている以上はお客様視点からすると
『出来て当たり前の事』
と、なるのです。
我々事業者側は、出来て当たり前だと認識されている事を『誇らしげに自慢』したところで
お客様は『価値』だと感じづらい。という仕組みを理解できた時に
『出来て当たり前』を超える価値を提供できる者のみが『プロフェッショナル』であると私は考えています。
伸びしろを考慮して取り組もう
ダンスが出来る人はダンスが上手で『当たり前』
サッカーができる人はサッカーが上手で『当たり前』
ヨガができる人はヨガが上手にできて『当たり前』
これらをスクールビジネスで行う『指導者』も
先生自身が上手で、指導も上手にできるのは『当たり前』
と、『お客様』が認識されている中で…
自身の『価値をどの様に伸ばしていくか？』が重要な経営戦略となります。
この時に多くの指導者・インストラクターが陥る罠として
『コンテンツに関わる力』を伸ばそうと躍起になってしまいます。
え！？ダンサーだからダンスの技術や指導技術を高めて何が悪いの？
と、思われてしまいそうですが…
そもそものお話、ダンススキルやダンスの指導スキルが無い人は『指導者やインストラクター』としての『価値』が低いため、
まずは『お客様が満足できるレベルまでその技術を高める』訓練が必要となります。
しかし、既にその能力を有している先生については
『伸びしろと競合を見て選択していますか？』という問いにしっかり向き合う必要があります。
自身のスキルを高める行動や指導技術を高める行動は『安易に思いつくアイディア』であり
『簡単に取り組める方法』であるために
同じく、その伸びしろを高めようとする『競合』との
少ない椅子を取り合う『数の勝負』となるのです。
そして最も重要な事は、『お客様の満足を満たすレベル』の指導ができている人が
更なる満足を満たす為に『費やす時間』と『その効果』が、
今の能力と比べて2倍、3倍、10倍に伸びるのであれば、是非とも取り組むべき施策なのですが
プロの目から見て『著しく向上した！！』と思えることの多くは
お客様の『素人の目』からすると『そんなに向上したように感じ取れない』という事を理解して頂き
『自己満足』のための『行動』にならない様に気を付けて頂きたいのです。
コンテンツに関わる事以外の価値を増やそう
『コンテンツに関わること以外』とはダンススクールの場合で例えると
『ダンスが一切関係のない事柄』での『価値』を高めるという事です。
ダンスインストラクターなのに、ダンス以外の価値を高めろって無理を言わないで…
そう感じる方も多いでしょうが…
これが、この業界で生き残る為の『真理』だと理解できた人のみが、
『成功』や『豊かさ』を手に入れる事ができると断言できます。
コンテンツに関わる事以外で、皆さんが高められる『価値』って何だろう？と考えて見た時に、
『新たなスキルや新たなジャンル開拓』の様な事を思いつく方が多いのですが…
それも先ほどの『伸びしろ』のお話同様に『簡単に思いつくアイディア』であり
『簡単に取り組める方法』なのです。
私が事業を成功し続けられた根源とは
『他人が簡単にマネできる事を避ける事』と『それが三方よしとなる事』
という2つのシンプルな原理原則なのです。
三方よしについて過去記事でご紹介しています♪
コンテンツに関わる事以外で、皆さんが高められる『価値』とは即ち
『お客様個々の要望に耳を傾け答え続ける事』なのです。
個々の要望に耳を傾けるとは？
来店されるお客様を『習ってみたいから来店してきた』という上っ面だけの情報だけで
お客様の心理を勝手に解釈するのではなく
お客様が『来店』までに至る『物語』を講師がどこまで共有できているか？がまず最初に必要な要素であり
そのお客様が『本当に叶えたい事』について
何処まで深く理解しているか？
そして、それを『解決』する為に『あなた自身はどんな行動をしてるか？』この行動こそが
『他人が簡単にマネのできない価値』なのです。
え！？…こんな事誰でも出来るし…マネされ放題じゃん…
と、思われてしまいそうですが、
その考えは『大きな間違い』なのです。
お客様1人1人が持つ『悩み』や
生きていくうえで出てくる『不安』『不満』『不便』というのは
無限の数だけあるという事です
ダンススクールに来られる全てのお客様の悩みは、『全員〇〇〇〇〇です！！』これ以外絶対にありません！！
なんて事は有り得ないですよね…
お客様の数だけ悩みがあり、1つの解決方法だけで、全員の悩みが解消される事が無いのと同じく
マネをしようにも、全く同じ事例とならない限り、お客様自身が同業他社と比較しようがないという事なのです。
1人1人のお客様の行動や仕草から読み取れる『声なき声』を五感フルに使って見落とす事無く
ダンスに関係の無い事ですらも、
あなたが『解決』もしくは『寄り添ってあげる』事ができたら
それは誰にもマネのできない『尊い価値』ですよね！
そしてそのサイクルが『呼吸をするレベル』でできる様になると
お客様からこんな反応を頂けます…
ダンスの先生なのに凄いですよね！
この『〇〇の先生なのに！すごい！』と思って頂ける環境を作っていくことが
『コンテンツの力に甘えていない』あなた自身の『価値』であると気づけたときに
ダンスが好きだからレッスンが好き！
と言う生徒が…
先生に会えることが楽しい！だからダンスが好き！
に置き換わるのです。
これこそが同業他社がマネできない価値であり、
この『信頼関係の構築』こそが
退会率を抑え、紹介からの入会率を爆増させる秘訣なのです。
我々事業者がついつい忘れてしまう事は
『お客様が来ないと売上が立たない』という『事業者側の勝手な都合』によって
来店したお客様を『数字』や『売上』として見てしまうと
そのお客様は、生まれてから、私のお店に来店するまでには
『どんな物語を経てきたのだろう？』とする
人に対する『興味』を失った状態で
『カネになる客なのか？そうでないのか？』
それだけの極めて浅い接点だけで繋がろうとします。
物事は常にシンプルなのですが
- 接点が浅い人
- 自分に興味を持ってくれない人
- 自分本位な人
- 助けてくれない人
こんな人たちと、ながぁぁ～～～～く『繋がっていたい』とは誰も思いませんよね？
子どもの頃に教わったこれらの事を『思い出す』だけで
ビジネスとは思い通りに行くものなのです。
なぜならビジネスは
人と人を介すことでしか生まれない事だから
この心理を分かったうえで『お客様』との接し方を考えて見ましょう！
私が「人と人との繋がり」や『人との接し方』をビジネスに応用できたのは
ある書籍との出会いからでした。
それは1936年に出版され、現代でも多くの経営者の教本的な存在になっている
デール・カーネギー著書『人を動かす』という本です。
投資の神様と呼ばれ自己資産11兆円も持つ、ウォーレンバフェットもこの人の元で学ぶくらい凄い方なのですが、
事業経営やインストラクターなどの、人と関わる事の多い仕事をされている方は
是非とも一度手に取ってほしい本なのです♪
今日のまとめ
コンテンツだけの勝負では勿体ない！と言うのは
コンテンツが持つ力の範囲内だけの努力ではなく
むしろ、それとは関係の無い領域での努力が大切という事なのです。
お客様がお金を支払ってくれるのも
我々がそのお金で美味しいものを食べられるのも
その全てが『人と人を介して行われている』と気づいたときに
『人と人との繋がり』を強める事がビジネスで成功する方法なんだ！と理解できると思います！
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