今回のお悩み相談
インターネットを活用した広告施策を頻繁にしているのに
『全然お客様が来店してくれないよぉぉぉぉ！！！』
と半ベソでご相談に来られた事業者さんのお話を本日はご紹介致します♪
結論
- 適切なタイミング・頻度・情報量を守らなければダメ！
- 『誰の為の広告なのか？』を分かったうえで配信しよう！
- 納得や共感が得られる広告方法ができていますか？
頻繁に発信する行為は超NG‼
事業を始めたばかりの頃や生徒が集まらない時期は、
認知度を上げる為にSNSやLINEのタイムラインなどで積極的に広告宣伝をしてしまいがちなのですが…
頻繁に発信すればするほど
『逆にお客様が離れていく』という事実を知って頂き、
今まさに実行されている人はすぐにやめましょう‼
なぜ超ＮＧなのか？
それは、頻繁に発信するその『目的』が
『誰の為のものなのか？』と考えて頂く事がとても大切で、
お客様が『頻繁に発信してくれないと困るんですけど‼』とご意見を言われない限り、
事業者側が発信をしている目的は『事業者側の勝手な都合』だという事を十分に分かったうえで行う事が大切なのです。
お客様が「求めていない」のに「必要と感じていない」のに、
『知ってもらいたい』という事業者側の勝手な都合で、
頻繁に目に付く広告や情報はお客様にとって不快極まりない状態であり、
ノイズなのです。
頻繁にLINEタイムラインやインスタグラムの投稿を、1日に何回もする業者が居たとしたら皆さんはどう感じるでしょうか？…
そしてその内容が事業に関する情報や、自分の興味の無い割引情報や押し売りの様な商品説明などが記載されていたら
ウンザリしてしまいますよね。
その様なノイズをお客様はどう対処するのか？答えは簡単です
『ブロック』されるか
『フォローを外される』この選択で不快感を解消します。
でも残念な事に事業者側はそんなお客様の想いや行動も一切分からず、
その後も頻繁に投稿し続けるのです…
『なぜお客様が来店しないんだぁぁ‼』と思いながら…泣
当たり前ですよね、だってブロックされて記事が届いていないのですから…
ビジネスは勝手な熱意の押し売りで売れる様なものではなく、
- お客様の『声に耳を傾け』
- お客様の『行動をつぶさに観察し』
- お客様が『求めるモノを提供する』
これが何よりも大切なのです。
北風と太陽のお話がビジネスの大原則
イソップ寓話で有名な『北風と太陽』というお話をご存じでしょうか？
Youtubeなどでも紙芝居形式で紹介されているこちらのお話です！
簡単なストーリーのご紹介…
北風と太陽がどちらが『優れいているか？』勝負を始めました。そして、目の前を通りかかった『旅人』の着ているマントを早く脱がせた方が勝ち！というルールで戦う事になるのですが…
まず手始めに、北風が猛烈な風でマントを吹き飛ばそうとしましたが、旅人は飛ばされない様にとマントを強く握りしめ脱ごうとしません…
次に、太陽がポカポカと周りを暖めた結果、旅人は暑さでマントを脱ぐ事になり、
この勝負は『太陽』の勝ちで終わりました。と言うお話です。
このお話をビジネスに例えた場合、旅人は『お客様』となります。
そして北風は『頻繁に発信する事業者』となります。
お客様は頻繁に売り込もうとする北風事業者に対してどの様な態度となったでしょうか？
抵抗する姿勢を取り、思い通りに行くどころか大失敗に終わりましたね。
自身のサービスや認知度を上げたいがために、ピューピューと北風の如く情報を浴びせられるお客様の立場に自分が立ってみた時に、
どれだけ不快な行動をしていたのか？が、理解ができると思います。
皆さん自身もスマホに唐突に着信音がなる意味のない『割引お知らせメール』にイラっとした事は1度はあると思います。
1度ならまだしも頻繁にされたり、メールBOX溜まった未読をその都度削除しているときや、
自分が見たい友人のタイムラインやSNS記事が埋もれてしまうほど投稿や発信をする事業者が居たらあなたはどう感じるでしょうか？
自分は事業の為に、認知度を上げる施策を一生懸命やっている！としても
それが『誰の何のために』『その方法を選択しているのか？』と、
行動を起こす前に常に考える癖をつける事がとても大切なのです。
そして誰かが犠牲になる様な手法は取るべきではありません。
太陽のやり方を真似るだけでOK
このお話の最後の登場人物、太陽は『お客様をしっかりと観察できている事業者』となります。
太陽の取った行動は、単純に「旅人＝お客様」をポカポカと照らしたわけではなく、
お客様の不満や不安や不便などの「お客様が感じている『不』」をしっかりと観察している事にあります。
旅人が分厚いマントを着用して歩いているという事は
『それを着用しなければいけない理由がある』という事です。
その事実をしっかりと観察する事で
『着用しなくても良い状況を作ってあげる事がこのお客様の不を解消できる事である』と
、行動に移せた太陽事業者の選択の正しさが見えてきます。
このお話の最大のポイントは
運よく太陽が旅人のマントを脱がせる術を持っていたというお話ではなく、
お客様というものは押し売りや売り込みによって心を開くものではなく、
正しい方法とは、お客様を観察し、お客様が求めるモノを理解し、
お客様の『不』を解消できるように働きかける事が何よりも大切なのです。
お客様が求めるモノとは何か？
『お客様が求めるモノを理解し、お客様の不満や不安や不便などを解消できるように働きかけるって意味が分からないんだけど…』と思われてしまいそうですが
広告とは、そもそもなぜ行う必要があるのか？という原点に立ち返ってい頂いたときに、
『サービス内容やお店の特徴を知ってもらうためにやっている！』と考えがちですが、
実はそうではないのです。
サービス内容やお店の特徴を知ってもらう事が本当の目的ではなく、
その事業者（団体）が『お客様にとって有益な情報を提供する対象』であると、
お客様に強く知ってもらいたくて広告を出しているのです。
ポイントは
サービス内容やお店の特徴に対して良いと感じてもらう事が主ではなく、
お客様がその事業者そのものに対して興味が沸き
「もっと知りたい！」と思ってもらえる様に働きかけるという事です。
そう思ってもらうためには『自身が伝えたい情報』だけを発信するのではなく
『お客様が望む情報』を発信する事が肝要なのです。
これを
- 【プッシュ広告】押し売りや事業者都合の情報発信、説得やお願いによる広告方法
- 【プル広告】お客様が自ら手に取ってみたいと思える情報発信、納得や共感による広告方法
と言います。プッシュ広告は北風の方法、プル広告は太陽の方法だと分かりますよね！
太陽の様にポカポカと照らす手法を行うには、
北風の様に強引な情報の押し付けではなく、
お客様が『もっと知りたい』『興味がある！』『有益な情報を与えてくれる！』と思える方法で発信する必要がある点と、
それらを事前に見越して、お客様となりえる対象の人たちにはどんな不満や不安や不便があり、
私たちはそれらの『悩み』をどの様に自身の事業で『解消』させる事ができるだろうか？
と考えを巡らせ、その情報を北風の様に発信するのではなく、
ポカポカと適切なタイミングと適切な頻度と適切な情報量で配信する事が大切なのです。
