今回のお悩み相談
色々と試してみたのですが…生徒が思うように増えていかないのは何故でしょうか…
私にも分かるように、1つずつ順を追って教えてくださいあぁぁぁぃぃ！！
と、ご質問のインストラクターさんからのお悩みにお答え致します♪
『集客のコツ』を１から分かりやすく説明したいと思います。今回の章は『集客の基礎編』です！
結論
- ベネフィットを活用しない集客はもったいない！
- スペックを提示するのではなく物語を提示する事
スクールビジネスのコンサルタントやアドバイザーなどの中には、自身でスクールビジネスを実際に経営した事が無い人がとても多いという事実があります。
『習い事経営の大学ブログ』では、多店舗展開の実績とスクールビジネスでFIRE（経済的自由）を獲得しコンサルティング会社も経営する、がおうさん自らがリアルで実践的な有料級の情報を公開しています。
ベネフィットとは何か？
これまでいくつかの記事で『タイトルや経歴だけ』ではお客様は増えない。
ダンス・サッカー・野球・ヨガ・バレエ・チアなど、スクールビジネスにおいて
それら自体が持つ『楽しさ＝コンテンツの力』だけの発信ではお客様が増えない。
この様にお伝えしてきましたが、
その理由が今回お話をする『ベネフィット』を活用していない手法であるという事が、読み進める事で理解できます。
そもそもベネフィットとは何か？
ベネフィットとは簡単に説明をすると…
性能や仕様のその先にある『物語』をお客様に訴求する手法
というものになるのですが…
がおうさん…意味不明すぎるんですけどぉぉぉぉ💦
と、なりそうなので、より分かりやすく説明致します。
例えば、今では日本国内での普及率92.8％の人が持っている『スマートフォン』
皆さんがスマホを初めて購入したときの事を思い返してみてください。
1人1人様々な目的で購入しているなかで、皆様も何か思惑があって購入されていると思います。
その購入動機が…
このスマホのスペック（仕様・性能・機能）が気に入ったから買うわ♪
と、思われて購入した人は実は少なく
これでYoutubeが見れる♪
SNSができるわぁぁ♪
みんなと同じ最新のスマホが手に入れられた♪
スマホゲームができるぞぉぉ♪
などなど…
『そのスマホを手に入れた後の、未来のイメージを、いち早く現実にしたい！』
と、思える『目的』の為に購入している人がほとんどだと思います。
もちろん、ゲームを快適にプレイする為や写真の画素数などのスペックを気にする面があるかと思いますが
それらは『スペック＝性能』が目的ではなく、それらを介した先にある『叶えられる事』が目的である事から
スマホを購入する皆さんの目的は…
『性能や仕様』ではなく、その先にある『物語＝叶えられる事』が『価値』
であると、お客様は考えていると理解できた時に
『性能や仕様』だけの宣伝だけでは、お客様自身が『叶えたい事』と結合し辛いという現実を知る事が大切なのです。
『旧機種に比べ性能が10％UPしました！』と宣伝されても
それなら！Youtubeの見やすさが10％向上するぞ！！これは買いだな！！
とはなりづらいのです…
上記の宣伝方法ではなく
- Youtubeの料理紹介動画を参考にする事で美味しい料理を家族に振舞える
- SNSで繋がった人たちとの交流が楽しめる
- 最新機種でみんなとの会話に同調できる
- スマホゲームでストレス発散や交流が楽しめる
この『体験』が全てこのスマホ1台でできます。
と、スペックの宣伝ではなく『体験』の宣伝をする事がベネフィットなのです。
これって、既にアップル社やGoogleがCMなどでやっているのを皆さん見かけたことがありますよね？
性能や機能などのスペックを全面に出して広告するよりも、
それらを介して『何ができるのか？』『どんな素敵な体験ができるのか？』という
『未来を提示』することが、お客様にとって一番の『価値』である事を知る事が大切なのです。
要約しますと、
これらのお客様の『体験したい未来』と商品を繋ぐ手法の事を『ベネフィット』と言います。
このベネフィットという考え方については、元々マーケティングの世界で使われている手法なのですが、
これをスクールビジネスに応用する事で集客効果が段違いで高くなるのです。
スクールビジネスに応用する方法とは？
ベネフィットを活用する事で、スペックを売りにするのではなく『物語』を売りにする必要がある事が分かったと思います。
まず、なぜ『叶えられる事』という言葉を『物語』と記載しているのか？について、
とても重要な要素となるので説明致します。
インストラクターや講師は多くのお客様や生徒と関わり合う事で、
関わり合う人の数が多くなればなるほど、麻痺してしまう症状が１つあります。
それは『お客様もあなたと同じく生きている』という感覚が鈍化するという事です。
「お客様が生きている」って当たり前の事を言わないでくれるかな！！
と、お怒りの声が聞こえて来そうですが…ここで止めずに是非読み進めてください。
当たり前の毎日や景色が続くと、人はどうしてもあらゆるモノに鈍化してしまい麻痺し
それらは『当たり前』と思えてしまう特性があります。
一番身近にいる家族ですらその様な状態に陥ってしまう日常の中で
それはお客様であっても例外ではなく、様々なお客様とのやり取りの中で
本日来店されたお客様が、唯一無二の人間であり、あなたと出会うまでに様々な経験・生き方・考え方を経て
本日あなたと出会ったという事実を、あなた自身が『体験者を入会に繋げよう！』という意気込みだけで接してしまっては
お客様視点から見ると、味気ない『他のスクールと同じような接客』と感じてしまいます。
人生は絵本の物語の様に本来ワクワクに満ち溢れています。
あなたとお客様の出会いの章という『物語の１ページ』
この物語の1ページを『平凡な1ページ』とするのか『劇的な1ページ』とするのかは
お客様次第ではなく、それらを変える力を持つ『あなた次第』という事なのです。
多くの先生達は『お客様』というカテゴリーに分類した相手を『処理』をする事が『仕事』だと考え
権限のある人に言われた事『だけをやる』という、感情の無いロボットの様な接し方となってしまいがちですが、
人は本来、『人に優しくできる生き物』という事すら鈍化してしまい、
関わる人たちの『物語』に興味を示さず、他人の物語に影響を及ぼそうとせず
結果として、あなたとお客様との出会いは平凡な1ページとなってしまうのです。
お客様が生まれてきて、壮大な物語を経て、あなたと出会った。と、あなた自身が思えたのであれば
あなたとのファーストコンタクトという1ページはきっとお客様にとってかけがえのない経験になる。
そんな『出会いの尊さ』を土台として物事が考えられたときに
お客様が望む未来や物語を提供する事、それが商売人の存在意義
と、理解できると思います。
ベネフィットをスクールビジネスに応用する為には、
まず『お客様もあなたと同じく生きている』という意味をしっかりと理解する必要があり
それを理解せずに応用したとしても、効果は限定的となってしまうのです。
上記の考え方を理解したうえでベネフィットを活用すると
- 『経歴や受賞歴』などの『性能・仕様』
- 『指導技術の上手さ』などの『性能・仕様』
- 『店舗の良さ』などの『性能・仕様』
- 『料金の安さ』などの『性能・仕様』
- 『キャンペーン案内』などの『性能・仕様』
などなど、これらの『性能・仕様＝スペック』だけを提示したところで
お客様が望む未来や物語をイメージする事が難しく
『運よく』そのスペックから連想して自身の物語にマッチする『叶えられる事』がイメージできたお客様だけが来店するのです。
ベネフィットを活用していない不十分な宣伝のみで、お客様の『理解力』や『想像力』に委ねる集客施策と言うのは、費用対効果が極めて低くなります。
具体的な活用方法
スペックの提示ではなく『物語』の提示がお客様にとって真の価値である事が分かって頂けたと思いますが、
『どんな物語を提示する事が大切か？』についてお話します。
お客様が来店されるのは…
- 『上達したいから』
- 『覚えたいから』
- 『学びたいから』
だからそれらを『叶えてあげましょう』とする宣伝方法や接客方法は、ベネフィットを、そしてお客様の心理を理解していません。
ベネフィットをスクールビジネスに応用するというのは、
- 上達した先にある未来や物語をイメージさせる
- 覚えた先にある未来や物語をイメージさせる
- 学んだ先にある未来や物語をイメージさせる
これらの様にスペックの宣伝ではなく
スペックの先ににある『未来をイメージできる』様な宣伝や働きかけ
これこそが、お客様が真に叶えたい夢であり、未来であり、価値なのです。
そして先の未来だけではなく
- なぜ上達したいと思ったのか？
- なぜ覚えたいと思ったのか？
- なぜ学びたいと思ったのか？
と言った『過去の物語』についても情報を集め、その情報を元に
より具体的な『未来』を提示できる様になると顧客満足度は更に向上します。
お客様の行動の原点を引き出す方法については
こちらの過去記事でご紹介しています♪
ベネフィットの理解力をチェック♪
ベネフィットについてお話してきましたが、実際に活用する事ができなければ意味を成しません。
これらの意味を理解できているか？を推し量る為にも以下の例題にチャレンジしてみてください。
例題
ダンススクールでクラスの動画を集客宣伝に活用しようとしました。
大盛況である事を伝えたいので、スタジオいっぱいに生徒を入れた状態で
見栄えが良い様に、上手な生徒達を集めてレッスン風景の動画を公開しました。
このスクールでは初心者未経験者の体験率が圧倒的に多いスクールです。
これらの状況で動画を見たお客様は、体験や入会したいと足を運ぶでしょうか？
ベネフィットを理解できた方であれば、上記の手法では集客ができない事が分かりますね。
その理由は『お客様視点ではなく事業者側視点』で集客宣伝を行っているからです。
大盛況な状況を見せないと人気が無いスクールだと思われるかも…
下手な生徒を公開したら上達できないスクールだと思われるかも…
と、上記のスクール経営者からはこんな声が聞こえて来そうですが…
これらはお客様にとっては、全くの逆効果である事を知って頂きたいのです。
皆さんがお客様の立場だと思って物事を考えて見てください。
スタジオいっぱいの生徒がいるクラスで、先生が1人当たりに指導してくれる時間はどれくらいなのか？
上手な生徒ばかりが居るクラスで初めてダンスを習いに行こうと思えるだろうか？
こんな状況だと、同じ料金・時間で沢山指導してくれるクラスで、初めての人でも参加しやすいスクールに行こうと誰しもが思いますよね。
ましてや初心者・未経験者の体験が多いスクールでこの広告宣伝をしていては
全くの逆効果であると理解できると思います。
『このスクールは辞めておこう』と思えてしまうのは『スペック』が悪いからではなく
『自分の望みを叶えてくれそうに無い』と思える『物語』をイメージさせる様な広告をしているからであり
広告宣伝の方法を変えるだけで、このスクールの未来はもっと明るいものとなっていたはずです。
正しく情報を提示し集客効果を最大化させる為には、
上記の失敗例の全く逆を行う事で、お客様からは価値のあるスクールだと認識してもらえるのです。
- 1人当たりの指導時間が多いとイメージさせる
- 初めての方でも参加しやすいとイメージさせる
この２つをまずは行う事が大切です。そしてこれだけに留まらず、
1人当たりの指導時間が多いと
- どんなメリットがあって
- お客様自身がそのクラスでどんな未来に繋がっていくのか？
初めての方でも参加しやすいと
- どんなメリットがあって
- お客様自身がそのクラスでどんな未来に繋がっていくのか？
ここまで提示してあげる事が、スクールビジネスでベネフィットを活用する方法となります。
『スペック』で購入させるのではなく
まだ手に入れていないモノを既に所有しているかの様に『イメージさせる』
それを頭の中で『疑似体験』させて、その『未来が現実になって欲しい』と連想させる提示が
集客において何よりも大切な方法なのです。
これは恋愛と全く同じで
あの人と付き合ったら幸せだろうなぁ～
というイメージを構築し
むふふふ♪（二人でデートしている状況を頭の中で疑似体験中…）
という疑似体験を経て
やべぇ！！絶対あの人と付き合いたい！！その現実になって欲しい！
その未来が現実になって欲しいと価値が高まる
このプロセスを常に忘れずに提供できるように心がけましょう。
とは言え、お客様の心、人の心と言うのは読みづらいものですし
イメージさせる様に導く事はそう簡単な事ではありません。
『人の心を動かす』というのは、人の心を動かす術を身につけていない状態でやると、安っぽい言葉と思われたり信頼を失いかねないのです。
私がベネフィットを活用し、『人の心を動かす術』を学べたのは
1936年に出版され、現代でも多くの経営者の教本的な存在になっている
デール・カーネギー著書『人を動かす』という本です。
何度もご紹介していますが、それだけ重要な一冊なのです！
この本はあらゆる自己啓発本の原点と呼ばれる本となっているのですが
原点となるこの本は、最近本屋で多く見かける『自己を啓発する為には〇〇〇が大切！』の様な薄っぺらいものではなく、
自己の啓発ではなく『人の心はどうしたら動かす事ができるのか？』と言う事について分かりやすく解説されています。
そしてこの本に記載されている事が正にベネフィットを活用するうえで最高にマッチした考え方となりますので是非とも手に取って頂きたいのです！
投資の神様と呼ばれ自己資産11兆円も持つ、ウォーレンバフェットもこの人の元で学ぶくらい凄い方なのですが、
漫画版も出版されていてとても読みやすくなっていましたので、初めて読む方はこちらをどうぞ♪
本日のまとめ
ベネフィットを活用する事で集客効果はさらに高まりますが
私が一番お伝えしたかった事は、1人1人のお客様の物語を軽視せずに
ずっと会いたかった愛する人と、やっと再会できた時の様なワクワク感をもって接して頂きたいという事なのです。
お客様は初めての環境に足を踏み込むときに『ドキドキ』と『ワクワク』そして『不安』で胸がいっぱいなのです。
そんな素敵な1日、素敵な物語の1ページとなるように足を運んだ先が
マニュアル化された対応だけで、味気も無い、
ゲームで言うならば、話しかけても『ここは〇〇〇町です。』としか言わないNPCの様な対応をされたら
勇者も魔王を倒す気が薄れてしまいます…
お客様というのは、大勢いるお客様の1人などではなく
お客様の数だけ、それぞれ人生があり、考えがあり、生きているという事を忘れなければ
その人の人生がどうしたら豊かになるだろうか？と行動できると思います。
その気持ちが無ければ、ベネフィットやその他の手法を活用したところで上手くはいきません。
まずは、『人の幸せを願う事が自分の幸せ』と成れるように人生を整えていきましょうね！
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