スクールビジネス生徒集客における最適解は現状『インスタグラム』が効果的となっていますが
集客できない人の多くは『スクールのアカウントだけ』で運用している事実があります。
ユーザーのノイズとなる『カタログアカウント』の様な運用スタイルでは集客効果は高まらないのです。
前回のおさらい
3つの旗を立てる事で『計画的』に物事を進める事ができ、正しいフィールドで自分の武器を発揮する事が大切であると理解できたのですが…
で…結局、具体的に何をすれば生徒が集まるんですかぁぁぁぁ！？
と、ご質問のインストラクターさんからのお悩みにお答え致します♪
前回までの記事はこちら♪
結論
- 顧客の関連性を意識して情報を発信する
- 自然な集客動線を確立する
スクールビジネスのコンサルタントやアドバイザーなどの中には、自身でスクールビジネスを実際に経営した事が無い人がとても多いという事実があります。
『習い事経営の大学ブログ』では、多店舗展開の実績とスクールビジネスでFIRE（経済的自由）を獲得しコンサルティング会社も経営する、がおうさん自らがリアルで実践的な有料級の情報を公開しています。
顧客の関連性とは？
いきなりややこしい言葉で、読む気も失せそうですが…分かりやすく解説いたします♪
『顧客の関連性』とは、お客様と『社会・世の中』を『繋いでいるモノ』の事を指し、
その繋がりを意識して情報発信を行う事で集客効果が高まります。
がおうさん…余計に分けわからなんですけどぉぉ…
と、悲鳴が聞こえて来そうですが…より分かりやすくお伝えすると…
お客様が興味があるモノに関連した 興味のあるモノ
それらの『繋がり』を意識して情報発信をするという事です。
例えばダンススクールの場合、お客様が興味があるモノは『ダンス』となります。
そして『ダンス』に関連して興味のあるモノとしては
- カッコいい服装
- ノリノリの曲
- 流行りのアイドルやユニット
- 有名ダンサーなどの人
- 身体づくりの為のトレーニング
- メンテナンスの為のリカバリー方法
- コンテストやバトルの情報
などなど『ダンス』１つをとっても『関連する興味のあるモノ』は尽きないのですが
これらの『顧客の関連性』を意識した情報発信を行わず
自身の『スクールの宣伝』のみをしているInstagramアカウント運用では、集客効果が限定的となり
権威性（他よりも優れている）の無いスクールにおいては、大きな集客効果は見込めません。
これらの『コンテンツ＝スクールの情報』や『優位性＝権威性』だけを発信しているアカウントのみで運用している事業者の事を
『カタログ・アカウント』と呼ばれ、お客様からはノイズとして不快な思いを与えてしまいます。
自分のアカウントが不快な思いをさせているなどと考えた事も無い方が多いと思いますが
SNSでの発信とは、とりあえず発信すれば生徒が集まるというものでは無いのです。
カタログ・アカウントとは何か？
短時間に何度も投稿をしたり、『入会してください！生徒募集中です！今がお安いですよ！』などと
頻繁に投稿するアカウントの記事があったとしたら、皆さんどう感じるでしょうか？
忙しいときに限って来る「お得情報のEメール着信音」の様にノイズと感じられるはずです…
過去記事でも何度もお伝えしているのですが、お客様は、お客様が望む情報を提供してくれる人やアカウントに『価値』を見出します。
しかし多くの事業者は、『買って欲しい』という『身勝手な理由』だけで、お客様が何に価値を見出しているのか？も考えず
『情報を発信する事が大切だ！』とノイズとなるほど頻繁にそして自分の事業の情報ばかりを、
雑誌のカタログの様な販促情報ばかりで掲載してしまい
お客様から『カタログ・アカウント』と認識されてしまうのです。
この様な手法はプッシュ広告（押し売り広告）と言い、集客には真逆の効果が働いてしまう事を理解しましょう。
プッシュ広告については過去記事でご紹介しています♪
広告の基礎を学ぶためにはイソップ寓話の『北風と太陽』の意味を理解するまで、何度も見る事をお勧めします！
集客動線を作る事が大切
プッシュ広告やノイズのお話をすると…
という事は…スクールの宣伝は一切しちゃだめなの？？
と、思われる方が居るのですがそうではありません。
スクールのアカウントで広告宣伝をする事が間違いではなく
集客の動線が『スクールのアカウント１つだけ』で広告宣伝をする事が間違いなのです。
『複数の集客動線』即ち複数のアカウント運用が集客においては効果が高まるのです。
スクールのアカウント1つだけで、運用を行う場合は
そもそも『そのスクール自体に興味のある人』しか見てくれません。
その他大勢の『興味のない人』に向けて広告宣伝をしても、若干の認知度は上がりますが
それらが生徒増加に繋がるかと言うとＮＯなのです。
何故なら人間は、その特性として
人からお勧めされると『疑う』
という傾向があります。
この特性を理解できた時に、『スクールのアカウントでスクールの宣伝』＝『お勧め』し続ける限り
お客様は『品定め』をしたうえで『良し悪し』を決めるという集客動線しか確立できないのです。
では、どうしたらよいのか？
答えは、『顧客の関連性』を理解したアカウントで『集客起点』を作り
その点とスクールのアカウントを結ぶ集客動線を作る事が大切なのです。
スクールアカウント１つだけの『集客起点と終点』が混在している状態でのアカウント運用ではなく
『起点』と『終点』を分けて、それぞれの役割と特徴を理解し、運用する事が大切なのです。
集客起点・終点とは何か？
『集客起点』とは、自身が行うビジネスに『興味』を持ってもらうために
自身が行うビジネスそのものの情報発信ではなく
自身が行うビジネスと『関連性の高い要素』の情報を発信し、その情報に価値を感じた顧客に対して
『自身の行うビジネを発信する場所へ導く』考え方を言います。
う…うん…。 いや…意味が分からない…
と、フリーズしてしまいそうな方へもっと分かりやすく解説すると…
例えばダンススクールの場合、
こんなプロセスでお客様を『本来知ってもらいたい情報』へ導くという考え方です。
【顧客の関連性の構築】
ダンスが好きって事は、音楽が好きな人も多いはず！
【集客起点の作成】
集客起点：じゃあ音楽の情報発信をするアカウント作るぜ！！
【集客起点アカウント運営中…】
このアカウントの音楽情報はダンサー向けで助かるわぁ～♪
【集客動線を繋げる】
記事内やプロフィール欄などに、スクールアカウントのリンクを貼る
このアカウントの運営している人ってダンススクールも経営してるのかぁ♪
【集客終点での情報発信】
上記の流れで、ダンススクールのアカウントを見てくれたお客様…
- 〇〇市、駅から〇〇分の場所でスクールを開校中♪
- クラスの雰囲気・先生の人柄・クラスの難易度が分かる情報を公開
- ※1日1回以上投稿しない事が大切（ノイズとなる為）
私の家から意外と近い！一度行ってみようかしら♪
この様な形で…
- 集客起点を作り
- 関連性のある情報に興味を持つお客様を集め
- 一番アクセスしてほしい情報を『自然な形』で提供し
- お客様自らの判断でその情報にアクセスする事で
- 集客終点となる情報をノイズと感じられづらい
このプロセスによってお客様の心理は…
ダンサー向けの音楽情報を『探してたら』良さそうなスクールを『見つけちゃった♪』
と、情報を『押し売られた』のではなく
自ら情報を『見つけた』という形となるのです。
なぜこのような心理が働くかと言うと？人間は
他人からではなく、自分からお勧めされると『すぐに承認する』
という性質を応用した集客方法となります。
他人から勧められるのではなく、『自ら情報にアクセスしに行く』という感覚は
自分から自分へお勧めされている感覚となり、それらを介して得られた情報はノイズとなりづらく
また、『自分で勝ち取った情報は価値があるモノ』と勝手に認識する傾向がある事で
カタログ・アカウントの様に、『押し売られて得た情報』との『価値の差』はとても大きいのです。
このお客様の心理と集客起点・終点からの集客動線を理解して集客施策を行う事で、生徒数が飛躍的に向上します。
関連性の情報発信アカウントを作る
集客起点となる情報に価値を感じてもらい、集客終点となる自身が行うスクールのアカウントに誘導する為には
集客起点となる『情報』に価値を感じてもらう必要があります。
自身が行うスクールに関連性のある情報発信アカウントを作る際に大切な事は、
より多くの人が興味を持つ関連性を選ぶ
という事です。
この『選ぶ』という作業が、これまで5回に分けてお伝えしてきた前回までの記事であり、
その中に『集客の基礎』が全て詰まっています。
まだ過去記事を読んでいない方は、ぜひ1回目から確認してみてください♪
既に記事を読んで理解している方は、次の2つの条件から下記のプロセスに沿って
『より多くの人が興味を持つ関連性』を探してみましょう！
【2つの条件】
①ペルソナ分析（自分の強みを活かす事ができる顧客グループを決める）
②その顧客の『生存の欲求（ERG理論）』に関する関連性を選ぼう
【以下のプロセスで行動してみよう】
- 生存の欲求に関する情報を発信
- 単なる情報ではなく、疑似体験できる情報を提供（ベネフィット）
- 記事内やプロフィール欄にスクール情報のリンクを貼る
ぐへぇぇぇぇ…分けわからない用語が多すぎてもう無理ですぅぅ…
と、ギブアップしてしまう方も居ると思いますので…分かりやすく例え話にしてみますね♪
【事前情報】
- メインの客層（生徒層）は幼児～小学生
- Ａ市に店舗を持つ
- 半径10km圏内のお客様がほとんど
この様なダンススクールがあったとした場合…
このスクールは幼児～小学生に対して集客力（武器）があり、Ａ市近隣のお客様が来店している傾向が読み取れます。
これらの情報を元に、2つの条件下で発信する情報を固めていくのですが…
【2つの条件】
①ペルソナ分析の結果…
Ａ市に住む、幼児～小学生の子どもが居る平均所得の家庭で、20代～30代の主婦をターゲット
②生存の欲求（ERG理論）に関する関連性…
生存欲求である『食べる』という事にフォーカスし、ペルソナで得た主婦層が好みそうなカフェ情報を提供
なぜこのような分析と関連性の結果に至ったかと言うと、
- 子どもの習い事の出資者は、子ども自身ではなく『親』である点
- 習い事の主導権は、送り迎えを行える『主婦』側を軸に構築される点
- 習い事を選ぶ際に主婦は、ママ友の意見も参考にする点
- そのママ友との交流は、カフェや食事ができる場所が多い点
これらの事から…
習い事について話題の出やすい『場所』について、価値のある情報を提供する事で
その情報を発信しているアカウントを見る機会数が増え
それらの情報を提供しているアカウントの運営者が
ダンススクールも経営している事を『間接的』に『自然な形』で知り
ダンスに少しでも興味のある方は、そこからメインとなるスクールの情報に『勝手にアクセスしてくれる』
この様な集客動線が確立できるのです。
※これは実際に私が行い、集客効果を上げている手法です。
これらを意識した行動プロセスを構築する事が大切であり…
【行動プロセス】
- Ａ市近辺のお洒落なカフェや、お得なカフェ情報を発信
- 食べ物の美味しさ情報、営業時間・アクセス、決済方法、料金、子ども入店可否、駐車場の有無などの情報提供
- プロフィール欄に集客終点にしたいリンクを貼る
この流れによって、Ａ市近辺にあるお店に来られる人が自然とアカウントに集まり
『お客様が自然と自身の集客終点に溜まっていく』という集客動線が出来上がるのです。
なぜこのような流れになるのか？人間の心理を簡単に説明しますと
人は人にしか興味を持たない
という、多くの人が共通する人間の特性を応用しているからです。
では実際にどの様な心理の移り変わりがあるかを解説しますと…
- 興味のある記事（画像）に目が留まる
- 記事の内容に価値を感じる
- 記事を書いている人に興味が沸く
- 記事を書いている人の『仕事』に興味が沸く
この様なプロセスで、人は興味のある人が行っている『ライフステージ（仕事など）』や『ライフスタイル』などのその人の習性に興味が移行していきます。
この興味のプロセスを逆手にとって
いつも有益な情報をくれる、このアカウントの人は、どんな人なのかなぁ～？
と、『集客動線に自然と乗せる』テクニックが集客においては、とても大切な考え方なのです。
この様に、上記の手法を使わず、スクールのアカウントだけで運用する事の集客力の弱さが理解できると思います。
しかし、人の心理や興味のプロセスを使い、誘導するというのは簡単なものではなく
『人が何を求めているのか？』という『人間の心』を理解する必要があります。
私が心理学や人間の行動がどんな要因で変化するか？などを学べたのは
デール・カーネギー著書『人を動かす』という本と出会えたからです。
私の記事を毎回読んでいる人は『まーたこの本か…』と思われるかもしれませんが
くどいぐらい紹介するその理由は『人を動かす』というタイトルの通り
人の『心を動かす』為にはこの本を読まずして真に理解する事は難しいと考えているからです。
それぐらいデール・カーネギーの『人を動かす』は、ビジネスにおいて収益を増やす為のカギが隠されているのです！
本当は原書を読んで頂きたいのですが…
今では漫画版も出版されていますので、活字が苦手な方はこちらを読んでみてください♪
本日のまとめ
本日の記事は、私が実際にコンサルティングを行っているクライアント様に対して実践し
私自身のダンススクール、その他の事業において実績を上げ、現在も活用している集客手法となります。
それ故に公開するのを少しためらってしまいましたが…
それほど効果がある集客施策を今回はご案内していますので、是非とも皆さんのビジネスに役立てて欲しいと思います。
今回の記事を最後まで読んで頂いた方の中には、『難しい用語が増えてきたな…』と感じられる方もいるかもしれませんが
これまでに5回に分けて解説してきた『生徒獲得に必要な絶対条件』において
『集客の基礎＝マーケティングの知識』を使わない限りは
今後、同業他社から『優位性』勝ち取る事が難しい時代となっている、という点をお伝えしたいのです。
今回の記事を実践している同業他社が居た場合、皆さんが脅威と感じるのか？、そうでないのか？
時勢の流れが見えている人は、その怖さが理解できると思います。
これまでの時代はフリーペーパー、新聞、TVなどにお金を出して広告を掲載すれば、集客が出来た時代でしたが
インターネットが普及し、SNSで好みの情報だけ取得出る時代になった昨今では
情報が溢れかえりすぎて、お腹がいっぱい
という息苦しい状況の中で、自分の必要とする情報を入手するという時代になっているのです。
アクセスできる情報が増えた事で、『どの情報を選んでいいか分からない』と言った
新しい『不』（不満・不安・不便）が生まれているという状況が読み取れた時に
『ただ広告を出す』だけの手法に未来が無い事が分かると思います。
時代に飲み込まれず、時代にマッチした集客施策ができる様に
あなたの思考もグレードアップしていきましょう！
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