前回のおさらい
顧客のグループ化を行う事で宣伝効果が高まり、集客力がＵＰする事が分かったのですが…
同業他社も多くて、強みが何なのかもわからず…、お客様に魅力を感じてもらえないのです…
と、ご質問のインストラクターさんからのお悩みにお答え致します♪
前回までの記事はこちら♪
結論
- 3つのフィールドをまずは理解しよう
- 戦う必要の無いフィールドで戦えてますか？
スクールビジネスのコンサルタントやアドバイザーなどの中には、自身でスクールビジネスを実際に経営した事が無い人がとても多いという事実があります。
『習い事経営の大学ブログ』では、多店舗展開の実績とスクールビジネスでFIRE（経済的自由）を獲得しコンサルティング会社も経営する、がおうさん自らがリアルで実践的な有料級の情報を公開しています。
３つのフィールドとは？
スクールビジネスにおいて、同業者・他団体に生徒やお客様を奪われている事業者やインストラクター
集客をしてもなかなか人が集まらない、体験に来ても入会してくれないとお困りの方の多くは
自分がどのフィールドで戦っていて、そのフィールドはどんな特性があるのか？を理解していない方がとても多いのです。
ビジネスが上手くいかない人のほぼ全ての人達は
わざわざ、戦う必要のあるフィールドに身を置き
戦う必要の無い相手に対してまで、対戦を申し込むスタンスでビジネスを行うという特徴があります。
いやいや…私が対戦を申し込むなんて…してませんよ…
と、感じられた方も多いと思いますが、あなたがその意図や意思表示をされなくても
あなたが今いるフィールドが
- 『勝負のある領域』なのか
- 『勝負にならない領域』なのか
この２つの領域の中で『勝負のある領域』の方に身を置いているだけで、
自分から勝負を仕掛けていなくても
同業者から勝負を仕掛けられ、知らず知らずのうちにあなたが勝負を仕掛けに行く状況…
そんな嫌でも巻き込まれてしまうフィールドに身を置いている事を知る事が大切なのです。
3つのフィールドとは、集客や接客する際に…
- 『コンテンツ』で勝負しているのか？
- 『優位性』で勝負しているのか？
- 『独自性』で勝負しているのか？
あなたが、3つのどのフィールドで戦っているのか？を理解し、正しいフィールドで戦う事が求められます。
コンテンツフィールドとは？
前回までの記事や、これまでの過去記事を読んで頂いている方は、
『コンテンツの持つ力』即ち、ダンススクールなら『ダンス』、サッカースクールなら『サッカー』など
そのコンテンツ自体が持つ『魅力や楽しさ』といった、あなたの事業を介さなくても『楽しい』と感じられる要素
この『あなたが居なくても勝手に楽しめちゃう力』の事を『コンテンツが持つ力』とお伝えしてきました。
過去記事についてはこちらをご覧ください♪
コンテンツフィールドどは、
コンテンツの持つ力の領域だけで勝負する事業者
の事を指し、簡単に言うと…
『そのコンテンツが無ければ何の魅力も無い事業者』と言った様な、
コンテンツの力に甘えた集客や宣伝やサービスを行っている事業者の事を指します。
私のスクールは、ちゃんと色々考えてやってるから、これには該当しないはず！！
と、こんな風に感じられた方も多いかもしれませんが
様々な業種の習い事をコンサルティングをする中で私が実感している事は
コンテンツフィールド内だけの『魅力』で集客を行っている事業者が驚くほど多いのです。
なぜそのような事が起こるのか？答えはとても簡単で
『コンテンツだけ売っていても、お客様が来るから』という状況が各業界に蔓延していて
集客効果が少ないけども、お客様が来てくれるならこのままでいいか…
と、改善を行わずに、これまで経営してきたのですが…このコロナ禍などの不況期によって…
やべぇぇぇ！！コンテンツだけを売りにしてても、人が来ねぇぇぇ！！
この様な状況でドタバタしている状況が見て取れます。
『コンテンツフィールド』とは具体的に何を売りにしているのか？簡単に説明しますと
- 客「ダンス習いたいですぅ♪」→先生「ダンス教えれますぅ♪」
- 客「ヨガ習いたいですぅ♪」→先生「ヨガ教えれますぅ♪」
- 客「サッカー習いたいですぅ♪」→先生「サッカー教えれますぅ♪」
といったお客様が望む『最低限の要望だけを叶えるサービス』を提供しているフィールドの事をコンテンツフィールドと言います。
このフィールドは競合も多く、簡単にできてしまうため、常にお客様の取り合いが激化しており
お客様自身もこのフィールドに高い価値を見出さないため
ここで戦う事業者の未来は、暗く重く、事業継続は難しいでしょう…
優位性フィールドとは？
『スペック＝性能・仕様』を売りに戦っているフィールドであり
スペックとは前回の記事でもお伝えした通り、
- 『経歴や受賞歴』などの『性能・仕様』
- 『指導技術の上手さ』などの『性能・仕様』
- 『店舗の良さ』などの『性能・仕様』
- 『料金の安さ』などの『性能・仕様』
- 『キャンペーン』などの『性能・仕様』
これらの『性能の良さ』や『優れている点』によって、お客様に『魅力』を感じて頂き
当スクールの方が他団体よりも優れていますよ！
とする、同業者との比較勝負に勝ち続ける必要のある『終わりなき勝負の世界』で戦うフィールドなのです。
なぜ『終わりなき勝負の世界』なのかと言いますと、
- 経歴や受賞歴などの『権威性』も
- 指導技術などの『サービス品質』も
- 店舗の良さなどの『センス』も
- 料金の安さ・キャンペーンなどの『お得さ』も
同業者・他団体があなた以上の施策を打って出たら
その時点で『優位性』を失い、あなたが次に行うべき事は…
優位性を取り戻す為に『権威性』・『サービス品質』・『センス』・『お得さ』などを
同業者よりも『優位性』がある状態にしなければいけません。
この様に一度『優位性』を獲得したからと言ってそれが永遠に続くわけではなく
常に優位性を勝ち取り続ける必要のある『勝負の世界』であるのが
優位性フィールドで戦うという事です。
このフィールドで戦う事業者は、資本力の勝負となります。
即ち『お金が多い事業者』が最終的に勝つという事です。
その理由は、十分な資金力がある事で
- 権威性の高い人材を雇う事ができる
- 高い指導技術を開発・育成・維持する資金がある
- 際限なく店舗装飾やこだわりができる
- 同業者よりも割安にしても痛くも痒くもない
この様な資本力がある側が勝つフィールドである事が理解できると思います。
独自性フィールドとは？
コンテンツでもなく、優位性でもなく
お客様1人1人の『悩み』を解決する世界で戦うフィールドであり、
『コンテンツの持つ力』や『スペック』などで解決する事の出来ない『悩み』を解決するために
コンテンツの持つ力やスペックを活用し、それらが活用できない事柄であっても
お客様の悩みに対して、自分のできる限りの全力で解決しようと働きかける事業者の事を指します。
『独自性』とは読んで字のごとく、『自分一人』で解決できる事であり、
もっと分かりやすく言えば
所属先スクールのルールや立場や地位などで行動するのではなく
『あなた1人の人間として、お客様に対して何ができるだろうか？』
と、考え行動する事であり、『人間が本来持っている力』である『困っている人を助ける』という行動力の事を言います。
この独自性フィールドの特徴として、同業者や他団体との『競争』が全くと言っていいほどありません。
なぜ『戦いにならない』のか？と言いますと、
お客様が持つ『悩み・不安・不便・不快』などは、お客様の数だけ『無限』にあり
1つの事例を取っても、全く同じケースとなる事は無く
お客様のライフスタイルやライフステージ、過去から現在までの生き方や
これからどうなりたいか？などの未来まで、全く同じ環境のお客様は誰一人居ません。
1人1人の『お客様の声』に耳を傾け行動するというのは、全く同じ事例が無い限り
お客様自身が同業者と比較する事ができませんし、
あなたも『同業者より私の方が方が独自性が高いです！！』と宣伝をしても
お客様としては心に刺さりづらい広告であるため
『比較がし辛い＝戦いにならない』という構図が生まれます。
例えば、スクールへ初めて体験に来られたお客様の1人が
とても『不安そうに緊張』していたとします。
しかし担当講師が…
まぁ初めは緊張すものだし、次第に慣れるから頑張って欲しいな
と、思うだけで体験者に対して『不安を解消する』為の働きかけを十分にしていなかったら…
体験者がこのスクールの評価をする際に『スペック』で判断するしかないのです。
上記の対応ではなく
不安そうに緊張している体験者に駆け寄り
- 心がほぐれる様に優しく話しかけ
- クラスで孤立しないよう既存生徒との接点を設け
- 些細な事でも褒めて自尊心を高め
- 適切な範囲内でのスキンシップを図り
- 体験終了後のフォローもしっかりと行う
これらの『寄り添う姿勢』を全面に表現する事で、お客様は高い評価を感じてくれます。
これらは、難しい事柄でもなんでもなく『人に対して興味を持つ』という事を忘れなければ誰しもが簡単にできる事なのです。
体験者に興味を持って接する事で、仕草や言葉や表情から『何を発しているのか？』という情報がすぐさま理解でき、
『自分ならこんな事をしてあげられるな！』と行動に移せます。
またこれだけで終わらず、体験終了後に
本日は私のクラスに体験に来てくれてありがとう！また遊びに来てくださいね♪
と書いた直筆のメッセージカードを渡すだけでも、お客様としては
『私を大勢のお客様の1人としてではなく、1人の人間として接してくれている』と感じてくれます。
そして何よりも重要な事は…
この一連のやり取りの中で、どこの１つも『スペック』や『コンテンツの持つ力』を活用していないという事です。
皆さんに気づいて頂きたい点は
『スペックやコンテンツ』に力を入れる前に、『お客様が何に悩んでいるのか？』に対して
スペックやコンテンツでどうにかしようとせず、あなたの持つ『真心』でまずは『何ができるか？』と行動し
それらをやり尽くした後に、スペックやコンテンツを介して、お客様の満足を勝ち取る形をとるべきなのです。
それらをせずに『面倒くさい』や『〇〇〇なのでできません』と言った理由をつけて逃げる前に
お客様は本来、『あなたの何に価値を見出しているのか？』を考えて頂き
モノやサービスに価値を見出しているのではなく
それらを提供する『人』に対して『価値』を見出していると理解できた時に
『人の価値』を高める為には『私は何ができるだろうか？』という行動が何よりも重要なのです。
無駄に戦う事業者は三流
コンテンツフィールドや優位性フィールドで戦い続ける事業者は
『作らなくても良い敵』を自ら作りだしてしまいます。
『ビジネスは競争であり、弱肉強食の世界です』と、よく聞く言葉だと思います。
競争であり弱肉強食は正しい考え方なのですが
勘違いしてはいけないのは、相手が食べているお米を横取りする様な戦い方や
相手の方が有利な条件の環境に、自ら飛び込んで戦う必要など、どこにもないのです。
相手がお米を食べるなら、私はパンにしょう！
相手の方が有利な条件なら、私は私にとって有利な条件の環境で戦おう！
こうする事で『無駄に戦う』必要が生まれず、『作らなくても良い敵』は増えません。
同じ商圏エリアの同業者であっても、同じコンテンツを提供していたとしても
スペックの優劣で勝負し、つぶし合うのではなく
『独自性』によって戦う必要の無い価値を育てる事もできるのです。
この独自性フィールドで過ごす時間が長ければ長いほど
『木を見て森を見ず』の様に、目の前の利益だけに奔走する同業者がよりリアルに見えてきます。
そして戦いの起こらないフィールドで戦っていると、時折『無駄に戦う』を仕掛けてくる事業者すらも可愛く見え
空回りしているその姿を、憐れむくらいの心持ちで事業を行える様になります。
無駄に戦うのではなく、同じコンテンツ内であっても視点や切り口を変え
お客様に『独自性』のあるサービスが行える様に工夫をする事がとても大切なのです。
今日のまとめ
周りの同業者と同じことをしていては、いつまで経っても売上げは伸びず、利益は増えず
成功する事は難しいでしょう。
じゃあ！同業者と全く違う事をすればいいってことですね！
と、この様に思われる方も多いのですが、そうではなく…
差別化とは、まだ『誰もやっていない事を始める』といった考え方ではなく
同業者より高い価値を提供する
為には、どのフィールドで戦う事があなたにとって一番、効果的なのか？
という考え方のもと…
同業者と『競争』しないで済むフィールドを出来るだけ選ぶ。この考え方で
サービスやビジネスを構築する事が大切なのです。
ここまで話を聞いてみて…
今日の話は、レッドオーシャンとブルーオーシャンのお話ですね！
と、気づけた方はビジネスリテラシーが育っている方ですね♪
前回までのセグメンテーション（ペルソナ分析）をどのフィールドで活用するか？と言った事が
今回の記事のお話となります。
成功者に共通している点は
自分の武器を活かす事ができる環境
で、戦っているという共通点があります。
自分の武器が活かせられない環境や
そもそも武器にもなっていないモノを、強大な武器で立ち向かう同業者が居るフィールドで戦う事自体が間違いなのです。
ビジネスは『ナンバーワン』を目指さなくとも『オンリーワン』だとしても
十分に豊かになれるという事を知って頂き、無意味な争いは避け、
自分の武器を活かす事ができる環境でビジネスを行ってくださいね♪
今回の記事もマーケティングを活かしたスクールビジネスの経営方法についてお話しました。
マーケティングについては難しそうに思えてしまいますが
初心者の方にも分かりやすく解説している『ドリルを売るには穴を売れ』という本が入門編として超おすすめです♪
前回もご紹介していますが、何度もおすすめしたいぐらい良い本なので是非とも手に取ってみてください！
内容も理解しやすい言葉で書かれているので、
『生徒が来ない‼』と悩み、解決策を考える時間が1時間あったなら
この本を1時間読んだ方が絶対的に成果があがるといっても過言ではないほどおすすめの1冊となります♪
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