今回のお悩み相談
人通りのあるエリアに店舗を作ったのですが…
全然、客足が伸びなくて運転資金がギリギリなんですよぉぉぉぉ！！！
お悩みの事業者さんのお話をご紹介致します♪
結論
- 開業前顧客を作らずに店舗開業してはダメ
- スモールビジネスから始める事が大切
- 行動動機を『お客様目線』にする事
開業前顧客の重要性
個人事業主として開業される方の実に
- 約40％が1年以内に廃業
- ３年で約60％が廃業
- 10年では約90％が廃業
というデータが中小企業白書に記載されています。
10年生存できる個人事業主が、たった１割しかいない現状を考えると、
開業は簡単にできても経営し続ける事の大変さが見えてくると思います。
早期廃業に追い込まれる大きな要因の１つとして『開業前顧客』を準備せずに開業してしまった事が挙げられます。
開業前顧客とは何か？
『店舗を構える前から保有しているお客様の数』が開業前顧客であり、
この数が多ければ多いほど店舗設立後は安定的な経営が可能となります。
『店舗を持つ前にお客様を保有する事なんて無理だよ！！』
と、言われる方も多いのですが…
これは一休さんの「トンチ」などではなく、
店舗を開業をする前から、店舗が無くてもできる範囲で事業を始め、
まずはそこで『顧客を集める努力』をする必要があるという事なのです。
固定費が発生するビジネスモデルを行う際は、少なくとも店舗家賃分程度の売上を確保できる顧客を保有した状態で、店舗開業を始める事をお勧めします。
廃業の最大理由は
個人事業主の多くが店舗を構え、早々に廃業してしまう最大の理由は
『キャッシュフローの悪化』に伴う運転資金の『追加融資』等が受けられない事により
『事業経営の血液＝お金』の循環が止まってしまう事で廃業に追い込まれます。
これから開業しようと考える人の多くは
『まさか自分が借り入れできない状況に陥るとは…』
と、言う未来を想定したうえで事業計画を立てる人は少なく…
いざその時になって八方ふさがりとなり『お金を貸してくれませんか？』
と、私にまでご相談に来る事業者さんも少なくありません…
キャッシュフローの悪化とは？
キャッシュフローとは『現金の流れ』を意味しており、ビジネスはこの『現金の流れ』が止まった瞬間に廃業に追い込まれます。
個人事業主の早期廃業の要因は大きく分けて２つあり
- 開業前顧客を作っていなかった
- 開業前顧客を考慮した賃料設定にしていなかった
このどちら、もしくは両方の要因によって『現金の流れが止まり』廃業に至っています。
事前の準備が何よりも大切
開業前顧客を作らず、開業前顧客を考慮した賃料設定をされていないと何が起きるのか？
早期廃業に追い込まれる事業者の多くは
お店を立てれば、お客様が増えていくはず！
この様に楽観視される傾向があり
店舗開業前から『売り上げが立つ』状態を作らずに、船出をしてしまう方が多いのですが…
これは大海原に何も食料を持たずに出航する様なもので、高確率で難破します。
また、開業前顧客を考慮した賃料設定をされていない場合も同様に…
少々賃料高いけども、お客様が来てくれたら大丈夫！
などと『根拠のない希望的観測』によって、いざ店舗運営をするのですが…
希望通りの結果とならない場合、
収入より支出の額が大きくなりすぎて『キャッシュフローが悪化』し、廃業までのカウントダウンが始まるのです。
穴の開いたバケツに水を入れようとした際に、入れる水の量が多ければ貯まっていきますが…
どれだけ水を入れてもダダ洩れ状態の大穴であったら、そして容易に塞ぐことができない状態なら、開業する前から廃業が決まっている様なものですね。
スモールビジネスが成功のカギ
初めて起業し、初めての店舗を設立する人にとって、入念な準備無く店舗開業をする行為は
レベル１でラスボスの居るお城に回復薬を持たずに入場するようなものです。
ゲームの世界はリセットボタンで簡単にやり直しができますが、
人生では、いきなり大きくビジネスを始め、失敗すると『莫大な借金』という
再起不能なリスクが伴うという点を冷静に見る必要があります。
と言うお話をしても…『何とかなる！』という精神に支配され失敗する事業者が後を絶ちません。
スモールビジネスとは、小さく事業を始めてそれを徐々に大きくしていくという考え方なのです。
小さく始める事のメリット
スモールビジネスの利点は
- 初期費用を極小にできる
- 失敗しても再起が簡単
- 立ち塞がる問題点がクリアしやすい
- 事業拡大した際の収支計算が立てやすくなる
これらのメリットがあり、スモールビジネスで得た経験値は、店舗開業した後に大きく役立つのです。
初期費用を抑える事の重要性
起業未経験者の多くが、大きく事業を始める事で『大きな利益』が得られると考えがちですが、これは大きな誤りです。
高額な初期費用をかけ事業を開始したとしても、それを扱う事の出来る『あなた自身』の
経営者レベルが低い場合は、十分な効果が発揮できず『大きな利益』は得られないのです。
大切な事は、出来るだけ初期費用を掛けなくても『大きな利益』を得る事のできる『あなた自身』を育てるという事なのです。
致命傷になる事業計画はしない
高額の融資を受け、リスク許容度を超えた店舗開業をしてしまうと
『思い通りに行かなかった時』に致命傷となってしまい、多くの場合は回復する事無く、廃業に追い込まれます。
起業や経営は『ギャンブル』ではありませんので、一か八かではなく堅実に積み重ねられる事業運営と
失敗しても再起が簡単になる様な『キャッシュフロー』を構築する事が大切なのです。
初心者には初心者が解決できる問題を
『ゲーム開始の村から出た瞬間にラスボスと戦闘…』こんなゲームはクソゲーと言われてしまいますよね…
ビジネスも同じように、『自分が解決できるレベルの問題』となる様に事業の幅を調節する事が大切です。
スモールビジネスを経験されず、いきなり店舗開業を目指される方は上記のゲームと同じ状態であると知って頂きたいのです。
事業を小さく始める事のメリットは、発生する問題も解決できる程度の問題が多く、その壁を乗り越える度に自身の経営者レベルも上がっていきます。
その積み重ねが、ギャンブルではない事業運営の基礎を作っていくと考えて行動してみましょう！
予測が立てやすくなる
スモールビジネスが軌道に乗ってくると、
- どの面において経費を削減する必要が出てくるのか？
- どうしたら利益を最大化させることができるだろうか？
- 人を雇う場合どの程度の利益が必要なのか？
- 店舗固定費等を支払う為には何人のお客様が必要なのか？
これらの予測が『憶測値』ではなく、実際に経営してみて見えてくる『実数値』に基づいて計算する事ができるので、
スモールビジネスを拡大し、店舗開業をした際の収支計算がリアルに分かってきます。
この頃には開業前顧客も保有でき、お客様へのアプローチ方法も習得しているので、
実数値による経営予測という『武器』と開業前顧客という『武器』の２つを手に入れられるのです。
私自身もスモールビジネスから開始
現在１３店舗のダンススタジオとその他多数の事業を経営するまでに成長致しましたが…
私の起業もいきなり店舗を立てるのではなく
1時間1,500円のレンタルスタジオにダンスのレッスン枠を設け、できるだけ経費を掛けずに、事業を開始しました。
2013年から起業し2015年となる約2年間は、レンタルスタジオで集客を行うスモールビジネスを継続する事によって生徒数を100名以上集めました。
店舗出店はお客様の声で決定
2年間のスモールビジネス経営を経て分かった事は、『見栄や我欲でお店を構えてはいけない』という事です。
それは、『お店を出店したい』という我欲から店舗計画を立てるのではなく、
『お客様がそれを求めているのであれば行うべきである』という判断基準によって行うべきである。
この様な考え方をスモールビジネスを経て、お客様や環境から学ばせてもらいました。
そして、その理念は、今でもブレる事無く
『新規出店をする際』は『その地区のお客様の求める声』がある場合に限り出店するという計画で動いており、おかげさまでコロナ禍でも全店舗、増収増益となっています。
お客様の声をどう聞くのか？
「お客様からの『直接的な声』や『要望』を聞いたから出店する」のではなく
ある地域で保有するお客様の数が一定数以上となり、これ以上今の場所で営業をする事が
『お客様の為にならない』とする
『観察』から見えてくる『声なき声』によって新規出店の計画をしているのです。
例えば、ある地域のレンタルスタジオでの生徒が〇〇人数以上にならないと、
その地区では自社店舗を持たないという様な考え方も１つの考え方だという事です。
この考え方ではなく、『自分の城が欲しいから店舗設立！』でやってしまうと…
『誰の』『何を』『解決するために店舗を出したの？』と問われた際に
お客様が十分に納得する回答はできず、店舗運営も早々にとん挫するでしょう。
本日のまとめ
いきなり店舗開業を目指すのではなく、まずはスモールビジネスによって『開業前顧客』を作る事で店舗経営に関する知識と経験値を身につけることが大切です。
そしていざ出店となった際も、『誰の何を解決する為の出店なのか？』という判断基準のもと、経営をする事がとても大切なのです！
今回は開業前顧客の大切さとスモールビジネスのメリットに焦点を当てましたが
開業前顧客をしっかりと準備する為には『ビジネスモデル』そのものの仕組みを学ぶ必要があります♪
今回ご紹介する書籍は『ビジネスモデルの教本』として多くの方に読まれている本であり
私自身は事業経営が順調に進んだ後に手に取った本なのですが
書いてある事は初心者の方でもとても分かりやすく、そして納得のできる事ばかりでした。
これから起業したい方や駆け出しの方には特におすすめの一冊となります！
この機会にビジネスについての見識を深めてみましょう！
実際に店舗開業ををする時に必要となる『店舗開業前の必須知識』も過去記事で解説していますので、読んでみてくださいね♪
