【お悩み解決】生徒増加の方程式

今回のお悩み相談

開業してから3か月経過したのですが

『ちゃんとレッスンをしているのに全然生徒が増えないんですよぉぉぉぉ！！！』

と少しイライラしながらご相談に来られた事業者さんのお話を本日はご紹介致します♪

結論

• レッスン品質と生徒増加は必ずしもイコールではない！
• 知ってもらう活動にどれだけの時間を割いていますか？
• インターネットを活用した集客方法どこまで自分でできますか？

機会数×成約率＝売上

生徒を増やす為の『集客』において、とても重要な考え方として

『機会数×成約率＝売上』という方程式があります。

機会数とは『認知度を上げる活動』であり

成約率とは『購入してもらえる率』の事で

生徒が集まらない事業者さんは主に

『成約率』を上げる為の施策に時間をかけてしまう傾向があります。

多くの事業者さんは生徒を増やし売上を増加させる為に、自己のスキルやレッスンスキルの品質向上・サービス品質向上・スタッフ教育に多くの『時間とお金と労力』を割き、

そしてより多くのお客様に足を運んでもらうために、

できるだけ『低価格』にする施策を考えがちですが

『生徒が増える事』と『品質が高い事』は必ずしも

『イコールではない』という事まず初めに理解して頂きたいのです。

皆さんの事業の最優先事項が『品質を上げ続ける事』であれば、

それらに時間とお金と労力を注ぐ必要がありますが、

どれだけ高品質なモノやサービスを作り上げたとしても

『それを知っている人』が居なければ誰も購入ができないのです。

生徒が集まらない‼生徒が増えない‼と困っている事業者の多くは

まず何よりも『知ってもらう活動』

これらの質と量と頻度にどれだけの資源（時間とお金と労力）を割く事ができているのか？こちらについて深く考えていただく必要があります。

『知ってもらう機会数を増やす×サービス・接客品質の向上によって成約率を上げる＝売上』

この方程式の中でまず初めに実践する必要がある項目は『機会数』を増加させる事なのです。

まずは知ってもらう事が大切

例えば、この世で一番の技術力をもつ宝石職人が、ダイヤモンドの原石を神がかり的な技巧を使い、

人々を魅了する素晴らしい作品に仕上げたとしても、

人類の誰一人としてそれを知らなければ、そして流通する事がなければ、

『価値』が無いと判断されるのがビジネスの大原則となります。

この話を皆さんが行われている事業に当てはめて考えてみてください。

どうでしょう？良いものを提供したいと考える思いが強ければ強いほど、

その技術や品質やサービスの向上に時間を割きすぎる為に、世の中に知ってもらうという活動を二の次にしていませんでしょうか？

そして自分がお客様の立場であったとするならば、どれだけ価値が高くても、まだ世の中にあまり知られておらず、ネットでの検索にもヒットしないようなモノや事業者を

わざわざ自分から時間をかけて探したり足を使って調べたりするでしょうか？

お客様の立場になって考えると見えてくるものは

事業者がやりたい事視点で行動するのではなく

お客様が求めている事視点で行動する必要があるという事です。

サービス品質を上げる事が二の次な理由

技術やサービスや接客の品質を上げる施策が二の次であるというのは、

これらが全く必要ではないというお話ではなく、これらもまた収益増加に必要な要素となります。

しかし、お客様が月に1名しか来店しないお店があったとして、スタッフ教育やサービス品質を上げる事ばかりをしていても、

その行動施策の結果となるデータは月間1名分である事から、

その施策の『効果の程度』と『改善策』を検証する際に必要となる情報量が足りず、

お客様の声や反応から得られる貴重な財産を有効活用する事ができません。

これでは『さらに成約率（購入してもらえる率）を上げる為に何をしていいのか？』が分からない状態ばかりか、対面するお客様の総数が少ないために、

現場で実際に従事するスタッフの指導能力・接客能力・それらの経験値も向上しません。

この結果何が起こるかと言うと…

貴重な資源（時間・お金・労力）を割いても

大した成約率向上効果が見込めないという事態になってしまいます。

しかし経営者の多くは

• 「スタッフの質が低いからお客様が来ない！」
• 「サービス品質が低いからお客様が来ない！」
• 「先生の教え方が悪いからお客様が来ない！」

と考え嘆かれるのですが、

私としては機会数を上げる施策をしていないのに、なぜサービス品質を上げたら勝手にお客様が来ると思い込んでいるのかな？というのが率直な意見です。

「既存顧客からの紹介による新規顧客獲得」にはサービス品質や高い指導力が必要となりますが、

まずは何よりも自身の事業を知って頂き足を運んでいただくという機会数施策が大切なのです。

成約率を上げる施策がなぜ二の次なのかと言いますと

それらは多くの場合

『お客様がお店に来店する事で向上効果が見込める要素』であるという点があるからです。

成約率（購入してくれる率）とは詰まるところ、現場で実践した結果得られる成功体験と失敗体験が何よりも成約率の向上に貢献できており、

お客様の居ない環境下で成約率を上げる研修を何度も行ったとしても、実体験に敵うモノは無いという事なのです。

来店者数が少ない状況では実体験を得る機会も減るので、成約率の向上も鈍化します。

例えば、成約率（購入してくれる率）が100％でサービス接客共に高品質な状態であったとしても、来店してくれるお客様が30名しかいなければ「30名×100％＝30名」の売上となります。

しかし、成約率が30％であったとしても、来店してくれるお客様が1,000名であった場合「1,000名×30％＝300名」の売上となります。

例え話の比較数値が違うじゃん！！！！！！

と思われがちですが、成約率は100％を超えて1,000％となる事は現実的にまずありません。

この事から、成約率を100％に上げようとする費用対効果と機会数を増加させようとする費用対効果を比較した場合、

成約率を100%にさせようとするコストは100に近づければ近づけるほど鈍化してしまう為、

遥かに低コストで即効性がある機会数施策をまずは実施するというのがビジネスが軌道に乗るまでには何よりも大切な行動施策である事が理解できると思います。

機会数が増えても品質が低いせいで、退会率が増加し継続率が低下する場合は意味がないのでは？

と思われがちですが、これらはまずは十分な機会数施策を行ったうえで考える次のステップである事から、

まずは『知ってもらうという活動』の質と量と頻度が十分な状態（SEO対策・MEO対策・Web＆SNS広告施策等）を作り、

十分な集客動線を確立したうえで1つずつステップアップをしていきましょう！

また、ポスティングやフリーペーパーなどの紙媒体による有料広告に出しているだけで機会数施策は大丈夫だな！

と思われている事業者さんも低コストな戦略とは言えず、インターネットを十分に活用されていない様でしたら是非とも活用するべきだと思います。

私はインターネットを活用した広告施策を活用する事で、

紙媒体による広告宣伝費を1円も使う事なく、新規のお客様を獲得し毎月増収増益となっている事実から見ても、紙媒体に頼らない機会数施策がとても大切なのです。

どれだけできていますか？

生徒が増えないとご相談をされる事業者さんの大多数に共通している点が「不十分な集客施策」で満足しているという事です。

機会数を上げるという事は長時間のポスティングやビラ配りをしたり、高額な掲載料を払って紙媒体に広告を出すという事ではありません。

闇雲にチラシを配ったところで時間とお金と労力の無駄使いになってしまいます。

収益が増えない事業者さんのお悩みを聞けば聞くほど…

このような回答が驚くほど多いのですが、

『事業の舵を握るのはお金を払えば動いてくれる外注先ではなく経営者のあなた自身』

であるという点をしっかりと理解されたときに

事業運営の要となる『人を集める』という方法やコツを何も知らずに経営するという事は

外注さんに多額のBET（賭け金）を払うギャンブル

であるという事を認識して頂きたいのです。

経営者の皆さんは少なくとも

• チラシ・ポスティングの費用対効果を分かったうえで実施を検討
• できるだけ外注をせずに自作してみる
• SEO・MEO対策の仕組みと必要性を理解している
• 事業の大小に関わらず公式サイトの設置
• SNSの活用
• 浮いた広告宣伝費を集客施策に回す

これらの『機会数を上げる為の集客施策』くらいは深い知識と自身で行える様にならない限り、

事業が安定する事は難しいでしょう。

「面倒だから」と避けられる事業者さんのその後を見ていると、

どの方も等しく実践していなかった為に現在『とても面倒な状況に陥っています』

私も当時、先輩経営者の皆さんから、

『まずは自分でできるようにしなさい』と教えられ、

忠実にそれを実践した事で最初は試行錯誤の連続でしたが次第に自分でできるようになり、

今では集客施策のほぼ全てを外注する必要がなくなりました。

外注する必要が無いという事はそれらに費やす経費をお客様に対する入会施策や先生・スタッフに還元する事ができ、更なる新規顧客の獲得増加と人材流出の抑制に貢献できています。

また事業者さんの中には先生やスタッフにポスティングやビラ配り等をやらせている方も多くおられますが、

費用対効果が極めて低い施策を真っ先に選択される前に、

先生やスタッフが自身のスマホ１つで経費をかけず、機会数を増やすことができる方法があるという事を知るべきなのです。

自身の足を使ってポスティングなどができない人間は根性が無い、やる気が無いなどと考えられている方も多いのですが、

気合や根性でお客様が増えるほどビジネスは甘い世界ではありません。

まずは「どうしたらお客様が来店して頂けるのか？」その仕組みを理解して頂いたうえで、

費用対効果が極めて低い施策から始めるのではなく、

低コストで高効率の施策から始められるように経営者自身が学び続ける事がとても大切なのです。

具体的な機会数施策については別の記事でご案内致しますね！