今回のお悩み相談
周辺同業他社より低価格なのに
『うちのスクールに新規客が来店しないんですよぉぉ！！』と、
お悩みの事業者さんのお話をご紹介致します♪
結論
- お客様のライフスタイルが見えていますか？
- お客様のデータは宝の山
- 価格勝負は来店動機になりづらい
- 来店動機を知る事で広告宣伝費をカット
なぜお客様が来店してくれるのか？
スクールビジネスを展開する経営者の皆さん、インストラクターの皆さんの多くは、
自身のスクールの『サービス』や『価格』などが
同業他社に比べて『優位性』があるから来店してくれている！
と信じている方がとても多いのですが、
初めて来店されるお客様にとって、サービスや価格によって来店するのかを、決められる以前の問題として
- 『来店できる人』
- 『来店できない人』
の土台の上にサービスや価格といったものが、成り立っているという事実を軽視しがちです。
例えば、
最高のサービスとお得な価格で提供するスクールが『北海道』にあったとして、
それを知った『沖縄』のお客様がスクールに毎週通う事ができるのか？
という『物理的な要因』と
同じく、
最高のサービスとお得な価格で提供するスクールが『朝の9時～昼の12時』にレッスンをしていたとして、
それを知った、早朝から21時まで仕事をしているお客様が毎週通う事ができるのか？
という『時間的な要因』
この２つの問題を
『なんとなぁ～く』分かっているつもりで、細かく分析をしていない、宝の持ち腐れ経営者さんが驚くほど多いと実感しています。
儲かっていない事業者さんほど、様々な情報をお客様から抽出すること無く、事業を行うため、
本来であれば簡単に知ることができる情報として、来店の最大の要因が『サービスや価格』ではなく、
単純に『スクールまでの距離』そして『通える時間にクラスがあるのか？』という点によって、
『大多数のお客様が来店可否を決めている』という事実を知らないのです。
『え⁉️それ、常識だよね』感じる方も多いと思いますが、
これを知らずに経営をされている方がなんと多い事やら、、、💦
起業したての頃は、お客様の来店数や入会数が少ない事で、『顧客情報』を得る機会が無く、戦略を立てづらいと思いがちですが、
『物理的な要因』と『時間的な要因』は顧客情報など全く必要なく戦略を立てる事もできるのです。
お客様側視点に立つことのメリット
皆様が事業者側視点ではなく、
スクールに習いに行きたいお客様視点で考えた場合、
通常考えられるギリギリの、行ってみたいなとする『距離』と『時間』と『交通手段&交通費』これらを考えるだけでも、
店舗から半径何キロ圏内が『商圏エリア』であるか？という指標が立ちます。
自分一人だけの情報だと不安な場合は、知り合いや親族に同じように聞くだけでいいのです。
そして、その商圏エリアの『どの距離帯が来店率が一番高いのか？』を知るために、
実際に来店するお客様から『住所』『交通手段』だけでも記入してもらえる様に体験等の施策を行う事が大切です。
たとえそのお客様が入会されなかったとしても、
貴重なデータを入手できるため、
住所と交通手段この2つを活用するだけで、自分のスクールに来店する方は『半径〇km圏内の来店者が多いな』という情報と
『半径〇km圏内以降の遠方だと極端に集客率が下がるな！』という最適値とはずれ値が見えてきます。
この、『最適値』と『外れ値』という貴重な財産は成功するうえで何よりも大切な情報となります。
なぜなら地域によっても、公共交通機関の利便性によっても、この値は大きく変わる為、
〇〇値が良いですよ！という正解は無く、店舗周囲の地域特性によって大きく変わるという事なのです。
そして、もっと大切な点は、来店したお客様の『住所』や『交通手段』だけではなく、
実際に来店された際に視覚的に得られる情報
- 『服装』
- 『靴』
- 『鞄』
- 『車種』
- 『宝飾品』
- 『身だしなみ』
- 『所作』
などから得られる『所得レベル』によってどの程度の所得帯の方が
『物理的要因』と『時間的要因』をクリアして来られているのかな？
と様々な角度で情報を集める事が大切なのです。
またお客様とのコミュニケーションによって
『どの時間帯が都合がいいのか？』をお客様のライフスタイルに沿って見極めていくことが大切なのです。
これらをせずに、来店したお客様を『入会させる事ばかり』考えている事業者は、
大きな機会損失となっている事に気づきましょう！
そもそも誰も来店してくれないという状況であれば、『機会数』が足りていない場合や
『誤った広告の仕方』をしている可能性が極めて高いです。
これらについては過去記事で解説しています♪
集客計画は情報が命
お客様から入手できる情報の
- 『おおよその所得帯』
- 『商圏エリアの最適値・外れ値』
- 『ライフスタイル』
が分かってくると、
- 適正価格
- 広告範囲と必要コスト
- 集客ゴールデンタイム
この3つが具体的に立案しやすくなります。
これらのプロセスを辿らず『なんとなぁ～く』『同業他社もこんな感じだから一緒でいいかぁ～』と言った集客計画では
無駄なコストや意味も無く安売りをしてしまう事となり、
薄利多売となるのです。
『うちのスクールは安さが勝負ですから‼』という事業者さんも多くいらっしゃいますが、
習い事ビジネスでの『安売り施策』は全くもって自慢になりません。
薄利多売のシワ寄せを直撃するのは経営者ではなく、
現場の先生達となる事から『技術の安売り』をするスクールに対して好感は持たれないのです。
また、生徒が集まらないという理由から『会費額を安価にする』という施策も、理由になりません。
安くしなければ生徒が集まらないとする『問題点を改善』せずに、
『価格を下げれば人が来る』と考えてしまう事で、今以上に人が来なくなったら『価格を下げる』、
更に人が来なくなったら『価格をさらに下げる』といった、貧者のスパイラルに陥ってしまうからです。
そして、その先に待ち受けるのは廃業です。
経営者は『どうしたらもっと価格を下げる事ができるのか？』という事に、
多くの時間を割くのではなく『適正価格を上げる為には何ができるだろう？』と
付加価値を増やす事について、多くの時間を割くべきなのです。
ポスティング施策は過去の遺物
現代において、SNSでの集客効果がポスティングの比ではない時点で、
まだ一切活用されていない事業者さんは完全に後れを取っていると言わざるを得ません。
いまだにポスティングを多用している事業者さんの多くは、
『商圏エリアの最適値・外れ値』の統計やデータを集める事無く、
『これくらいの地域範囲にポスティングすればいいな！』と撒いてみたり
『お！マンションがある少ない時間で沢山入れれるぞぉ！』と
短時間で沢山のポスティングができるからと嬉しくなったりしてしまいますが…
集客の為にポスティングをするのではなく
『ポスティングを終わらせる為にポスティングをしている』
と言った現象に陥っている事業者さんが後を絶ちません…
- 『おおよその所得帯』
- 『商圏エリアの最適値・外れ値』
- 『ライフスタイル』
この3つの情報が得られている事業者であれば、
『闇雲にポストにチラシを入れる』という行為に意味が無い事が理解できると思います。
自身のスクールに来店する傾向が高い客層を、しっかりと見据えた行動施策をしている場合、
足を使ったポスティング戦略は『時間』と『お金』と『労力』を大量に投入するだけで、大した費用対効果が無い事が分かってきます。
何時間もかけて、周囲地域の一軒家やマンションのポストなどに投入する行為に時間を費やすより、
同じ時間をSNSやYoutubeなどで集客施策をした方が遥かに費用対効果が高く、そして何よりも低コスト（もしくはコスト0円）なのです。
私の習い事コンサルティングにご相談に来る方の多くは、
ポスティング施策をはじめとした費用対効果の低い施策から順番になぜだか始める方が多く、
経営者自らもポスティングに参加されたうえで、
『なかなか結果が出ません…』と助けを求められるのですが、
『他の施策はされましたか？』と聞くと
『分からないのでやっていません。』と答えが返ってきます。
『分からないなら勉強しましょう！』と私が言うと…
『事業が忙しくてなかなか時間が取れなくて…』と答えられるのですが、
『ポスティングする時間を勉強に回しなはれぇぇぇぇ！！』とツッコミたくなります！笑
今日のまとめ
来店動機とはサービスや価格によって決められるものではなく、
まず『物理的な要因』と『時間的な要因』によって選別されるという事
その2つの要因を調べる為には、来店されるお客様から情報を収集する必要があり
- 観察によって『おおよその所得帯』
- データによって『商圏エリアの最適値・外れ値』
- 会話によって『ライフスタイル』
これらを収集する事で
- 適正価格
- 広告範囲と必要コスト
- 集客ゴールデンタイム
これらの３つの情報が集めやすくなります。この３つの情報をもとに、
どの様な『集客計画を立てるのか？』『どの様な広告施策を行うのか？』がより具体的となり
『無駄な時間』や『無駄な労力』や『無駄なお金』を使う事無く、最適化された経営が行えるようになります。
