【大きな罠！】入会率は〇〇〇によって決まる⁉

今回のお悩み相談

体験者は増えてきたのですが

『入会せずに、そのまま帰ってしまうんですよぉぉぉ！！』と、

体験者獲得の為に高額な広告宣伝費をかけている事業者さんのお話を本日はご紹介致します♪

結論

• 結論を急がせる手法は逆効果
• 『説得』では入会してくれない
• 体験の目的をどこまで詳しく聞いてますか？

果報は寝て待て

体験者に対する施策については、

• 『無料or有料』
• 『1回のみ体験』
• 『複数回体験』
• 『一定期間体験』

など様々な施策がありますが、

お客様に対して『結論を急がせる』手法の体験施策は、

入会率を大きく下げてしまいます。

特に1回しか体験をしていないのに

『どうでしょう？ご入会はされますか？』などと、結論を急がせる行為は

『誰の為に』その選択をしているのか？と、

一度、深呼吸をして、冷静に考えてみてください。

• ノルマがあるので早急に結論を出してほしい
• 1回の体験で結論を出してもらえないとコストがかさむ
• 1人のお客様にそんなに時間を割く事ができない
• できるだけ早く入会してほしいからすぐに答えを聞きたい

もし皆さんが、上記の様な理由で「結論を急ぎたい」状況なのであれば、

それは『お客様の為』ではなく

『自分の都合をお客様に押し付けている』だけなのです。

皆さんがお客様の立場だとして、1回だけの体験で決めきれない場合、

『どうでしょう？ご入会はされますか？』とプッシュされ、

悩んでいるところを『今、入会した方が〇〇の理由で良いですよ！』

『ぜひ入会しましょう！』としつこく説得されたとしたらどうでしょうか？

しつこく説得してくれてありがとう！「とても嬉しかった！」となる方は少ないと思います。

多くの方が『選択を迫られる行為』にストレスを感じ、

どうしても納得のいかない点がある場合は

『すみません。一旦、自宅に帰って検討してみたいと思います』などと言われ

ロストしてしまいます。

我々、事業者は『お客様から求められる存在』であり続けなければなりません。

お客様が1回の体験では決めかねている状況を『観察』できたのであれば、

説得による入会案内に抵抗を感じられている状況を『観察』できたのであれば、

我々、事業者は『結論を急ぐ』という選択ではなく

『それらを解消できるようにする』というのが正しい選択なのです。

事業者の多くは、入会に慎重になるお客様の『決めかねている理由』は

金銭的な問題やサービス的な問題、その他、何かしらの問題があると『勘違い』してしまい、

お客様が悩んでいるのであれば猛プッシュ！

悩ませる時間を与えず入会させちゃおう！

とする『結論を急がせる』行動に出てしまいがちです。

しかし、説得によって入会したお客様の多くが

心から納得して入会した方よりも

継続率が低くなるという点を踏まえた体験施策が大切なのです。

急いで答えを出させるのではなく、お客様が十分な心の余裕を持っている状態で、

お客様自らが『入会したい』と言いたくなる様に

しっかりと準備（体験施策等）を整えておく事が大切なのです。

事業者側の施策不足、準備不足によってお客様に結論を急がせてはいけません。

そもそも結論を急がせないと入会させられないという状態は長続きしないのです。

『果報は寝て待て』と言われる様に、寝て待ってられるぐらいしっかり事前に準備をして事に臨みましょう。

お客様が決めかねている理由は

お客様が来店し、体験する状況の時点で、料金システムやサービスなどで決めかねているとすれば、

それは事業者側の大きな失態です。

体験とは本来、お客様がご来場頂く前に『お客様が知りたいであろう情報』を

事前に開示しておく必要があるからです。

それらを見せない状態で『体験に来て頂いたら詳細を教えます』と言った集客施策をされている場合、

今すぐにその手法を改めましょう。

お客様が知りたい情報を意図的に伏せる行為をする事業者にお客様は

『信頼の証であるお金を支払いません』

お客様に適切に情報を開示しているのに、『お客様が決めかねている』状況が多い事業者は、

お客様が何かに対して『不満や疑念』持っているからであると思いがちですが

実はそうではなく、

講師が『お客様に対して、未来を示すことが十分にできていない』からなのです。

入会を促し「説得」する行為は事業者側の勝手な都合であり

『事業者側からのお願い』なのです。

お客様は親族でもないあなたの『お願い』を

聞く必要はどこにもありません。

お客様が何かを決めかねている時は『それを所有している感覚がまだないから』なのです。

未来を提示する為には

多くの事業者から相談を受ける中で、驚かされる事は、

私が「体験に来たお客様の来店理由を具体的に説明してください」と聞くと、

事業者の皆さんは『興味があるから体験に来たと思います』と、

口を揃えて言うのですが、

これは絶望的なまでに間違った見え方なのです。

お客様の行動をその表面上だけ見た場合、

「興味があるから来てるんだよね！」と思えてしまうのですが、そうではありません。

事業者側は

• 『なぜ興味があるのか？』
• 『なぜうちに来店したのか？』

に踏み込んで観察する必要があるのです。

ダンススクールではあれば『ダンスに興味があるから体験に来たんだね！』

英会話であれば『英会話に興味があるから体験に来たんだね！』

サッカーであれば『サッカーに興味があるから体験に来たんだね！』と

生徒が増えない講師や事業者が、必ずと言っていいほどこの類の勘違いをしてしまいます。

事業者側は『その興味』が『何から発せられているのか？』

それについて、とことんコミュニケーションを取る必要があるのです。

例えば、ダンススクールの場合で小学生の女の子が体験に来たとします。

などと、声掛けをしてレッスンを開始し…終了後に保護者を交えて

などと、返答を貰えることがあるでしょう。

この微笑ましいやり取り、実は入会率が低い方法なのです。

上記の入会アプローチは体験する前から

『既に入会を決めている人』に対してのみ有効な手法であり、

起業したての頃にご来場頂くお客様の多くは、入会施策以外の様々な施策も未成熟な為、

お客様の財布のひもは固く、入会のハードルが高くなっているのです。

私は常々、私のスタジオの先生方に

『ダンスが楽しいのは当たり前なのです』と伝えています。

サッカーも英会話も、どの習い事でもこれは同じことです。

コンテンツが持つ『楽しさ・魅力・面白さ』に対して、お客様が楽しいと感じられるのはごく自然な感覚で、

講師が居ようが居まいが、そのコンテンツが持つ力だけでも『楽しいと感じる事ができる』のです。

だからこそ『体験に来たお客様が楽しんで帰る』のは

呼吸をするレベルと同じぐらい当たり前でなければなりませんし、

当たり前の事なのです。

と、指導者側は自覚を持ち、当たり前のレベルの『楽しさ』だけを伝えるのではなく、

講師という自分を介す事で、何倍も何百倍も楽しいと感じてもらえなければ自身の価値は低いままとなってしまいます。

これらが分かって頂いたうえで、楽しい時間を共有するだけに留まった体験空間の提供だけでは、

それらをまた同じように提供している同業他社と何ら変わらないのです。

それはお客様視点からすると優位性も独自性も無い

『ただの代わり映えのない習い事、事業者の１つ』となってしまいます。

お客様の声に耳を傾ける事

体験に来るお客様が『なぜ』興味を持って来店してくれたのか？

お客様が体験の予約をして、本日来店するまでに

どんなストーリー（物語）があったのか？

これらを知らずして、お客様の声に耳を傾ける事が出来たとは言えません。

先ほどの例え話の、ダンスに体験に来た小学生の女の子とその保護者から

と、この質問が何よりも大切なのです。

この様なやり取りによって、体験者が来店した目的が徐々に解明されます。

そして丁寧にコミュニケーションを取る事で、このお客様の『目的』は

「ダンスを楽しみたいから」がメインではなく

『Youtubeに出ている好きなアイドルの振付ができるようになる事』と知る事ができます。

この様に、勝手な憶測で『どの体験者もダンスを楽しみたいから来ているだろう』と決めつける事は危険なのです。

そして、お客様はその『目的』が達成されるレッスンなのか？そうでないのか？が何よりも重要なので

この心理を、講師が読み解く事が出来た時に、

お客様に伝えるべき事は『私のレッスンでその夢が叶えられる』という事を、

そのままの言葉で『説得』するのではなく、

『お客様自身がそう感じてもらえる状況』を創り出すことが大切なのです。

このような形で、お客様の『願いや夢』を叶える事ができる『存在』であると、お客様に認識してもらい、

「この先生なら私達の『目的』を『理解』し、そして『共感』してくれる」と

『納得』してもらえた時に、

この様に、お客様が本来目的としていた

『娘の願いが達成できる場所なのか？できないのか？』の検討材料のみで価値を判断するはずだった所から、

講師が『その先の未来すらも提示』する事によって、

お客様の心理状態は『娘の未来まで考えてくれるこの先生に、預けてみようかしら』という

新しい『価値』が生まれます。

この『価値』こそが講師1人1人の価値であり、

『ダンスの楽しさを知ってほしい』だけに留まる指導をしているのであれば、

『それはあなたじゃなくてもできる事です！』という事を深く理解できた時に、

『自分の価値はコンテンツの力に甘える事ではなく、自分自身の独自性が価値なんだ』と気づけると思います。

しかし残念な事に、多くの指導者はそのコンテンツの力が絶大であるが故に、自身の力が絶大であると勘違いしやすい環境に置かれているのです。

経営者は、その過ちをできる限り分かりやすく講師に伝え、

講師の皆さんは『そのコンテンツ（ダンスなどを）活用すること無く、お客様を満足させる為の自分の価値』はどこにあるだろうか？と自問してみると良いでしょう。

要は、ダンスを全くしないレッスンだとしても、お客様を楽しませるスキルや引き出しはどれくらいあるのか？と言うのが先生の本当の価値となります。

体験時に、『1人のお客様に、そんなに時間を割く事はできません！』と言われる事業者さんや講師さんが時々居るのですが…

1人のお客様を大切にできない様な事業者はその後も成功する事はできません。

そして、「うちの団体はその様なシステムでやっていないので、できません」と言われる方も居ますが、

できない方法を簡単に選択する前に

『どうにかして、できる方法を、お客様の為にやってみる！』この行動力が大切なのです。